内训：高净值客户财富管理与资产配置,推荐讲师周波(内部专用,请勿外传.ppt)

课程大纲
第一模块：财富管理——如何科学进行客户财富管理资产配置
一、投资理财的内涵与要点
1. 认清投资理财的误区
1）理财=投资
2）投资=赚钱
3）赚钱=省钱
2. 投资目标VS理财目标
1）投资的目标：财富的保值增值
2）理财的目标：生命满足感的最大化
3. 正确理解投资的本质
1）实物投资
2）资本投资
3）证券投资
4. 正确把握理财的本质
1）理财计划
2）资产管理
3）财务咨询
5. 理财的内容要点
1）理财是理一生的财富
2）理财是现金流量管理
3）理财涵盖了风险管理
4. 把握投资与理财的关系
二、投资理财的现状与途径
1. 中国银行理财投资市场发展现状与趋势
视频案例：中国投资理财客户快速增长
1）中国2006—2017年个人持有可投资资产规模及类别
2）中国2006—2017年高净值人群的规模及等级构成
3）中国2006—2017年中国高净值人群的可投资规模及构成
4）中国2009—2017年高净值人群最主要投资理财渠道变化趋势
5）中国2016末高净值人群地域分布
2. 客户财富观分类
1）储藏者
2）积累者
3）修道士
4）挥霍者
5）逃避者
3. 财富管理的主要内容
1）赚钱——收入
2）用钱——支出
3）存钱——资产
4）借钱——负债
5）省钱——节约
6）护钱——保信
4. 投资理财的渠道
1）商业银行理财
2）证券公司理财
3）保险公司理财
4）投资公司理财
5）电子商务理财
三、投资理财实战工具分析
1. 什么是投资理财工具
1）财产所有权或债权凭证
2）持有人有权取得相应权益
3）具有法律效力
4）收益性、风险性、时间性
2. 投资理财工具分类
1）银行理财——定义、特征、分类
2）基金——定义、特征、分类
3）股票——定义、特征、分类
4）保险——定义、特征、分类
5）债券——定义、特征、分类
6）信托——定义、特征、分类
7）贵金融——定义、特征、分类
8）期货——定义、特征、分类
9）外汇——定义、特征、分类
……
3. 投资理财工具对比分析
1）安全性对比
2）收益性对比
3）流动性对比
4. 另类投资理财工具
1）CDS
2）ABS
四、资产配置的内涵与策略
1. 什么是资产配置？
2. 资产配置的四个基本纬度
1）时间纬度
2）项目纬度
3）地域纬度
4）货币纬度
3. 资产配置五步曲
1）了解客户
2）了解风险
3）了解目标
4）了解工具
5）了解时势
4. 资产配置组合模型
1）金字塔型
2）哑铃型
4）纺锤型
5）梭镖型
5. 资产配置策略
1）核心——卫星策略
2）美林投资时钟策略
3）买入持有策略
4）恒定混合策略

第二讲：需求分析——如何精准把握财富管理客户核心需求
故事：司芬克斯之谜
一、个人生命周期特征与财富管理需求分析
1. 个人生命周期管理定义
2. 个人生命周期管理的重要作用
3. 个人生命周期管理在财富管理营销中的应用
案例：XX农商银行个人生命周期管理营销
1）探索期——年少阶段
2）建立期——年轻阶段
3）稳定期——家庭阶段
4）维持期——中年阶段
5）高原期——黄金阶段
6）退休期——黄昏阶段
工具：个人生命周期金融需求与财富管理产品配置表
二、个人职业属性特征与财富管理需求分析
1. 公司白领
2. 企业高管
3. 个体商户
4. 在校学生
三、家庭生命周期特征与财富管理需求分析
1. 什么是家庭生命周期管理
1）从形成到解体
2）呈循环运动变化规律
3）随着家庭组织者的寿命而消亡
2. 客户家庭生命周期管理的作用
1）涵盖了婚姻、生育、教育和死亡等一系列生命课题
2）对家庭、生命、婚姻的各种现象和机制进行更深入的探讨
3）避免将婚姻、生育、死亡等家庭过程孤立起来进行研究的弊端
4）更好地解释处于不同家庭生命周期的人们心理状态、家庭成员之间的关系、婚姻障碍背后的家庭原因
3. 家庭生命周期管理在财富管理营销中的应用
1）家庭形成期
2）家庭成长期
3）家庭成熟期
5）家庭衰退期
工具：家庭生命周期金融需求与财富管理产品配置表
四、家庭理财周期特征与财富管理需求分析
1. 什么是理财金字塔
1）根据风险收益特征
2）结合客户的需求
3）进行规划和分类
2. 理财金字塔的原理
1）保障层——较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产品，如储蓄、保险、国债等等；
2）保值层——是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；
3）增值层——是风险较大的投资性房产、股票、可转债；
4）投机层——较窄，投入资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如收藏、期货等等
3. 理财金字塔各层级资产配置
1）基础层——人寿险、重疾险、应急金、自用住房
2）保值层——定期、理财、国债
3）增值层——基金、信托、企业债、股票、黄金、投资性房产
4）投机层——期货、收藏品
讨论分享：各层级配置产品类别及银行现有产品种类
4. 什么是标准普尔配置模型
1）信用评级
2）风险评估管理
3）指数编制
4）投资分析研究
5）资料处理和价值评估
5. 标准普尔家庭资产象限图
1）要花的钱10%
2）保命的钱20%
3）保值的钱40%
4）生钱的钱30%
6. 美林投资时钟策略
Ⅰ衰退：债券>现金>股票>大宗商品
Ⅱ复苏：股票>债券>现金>大宗商品
Ⅲ过热：大宗商品>股票>现金/债券
Ⅳ滞胀：现金>大宗商品/债券>股票

第三讲：需求挖掘——如何细分市场挖掘财富管理客户需求
一、财富管理客户市场细分的内涵与作用
1. 什么是财富管理客户市场细分
1）根据自身条件和营销目标
2）以需求的某些特征或变量为依据
3）区分具有不同需求的顾客群体
2. 财富管理客户市场细分的作用
1）有利于发现市场营销机会
2）能有效地制定最优营销策略
3）能有效地与竞争对手相抗衡
4）能有效地拓展新市场，扩大市场占有率
5）有利于企业扬长避短，发挥优势
3. 财富管理市场细分的主要步骤
1）细分识别
2）细分吸引
3）细分概况
4）细分定位
5）细分测试
6）营销策略
案例：储蓄存款通存通兑服务市场细分
4. 财富管理目标市场选择的五种策略
1）集中单一市场
2）有选择的专业化市场
3）产品专门化市场
4）市场专门化
5）完全覆盖市场
二、财富管理消费者市场细分的主要变量
独立答题：财富管理市场细分调查
1. 地理因素
2. 人文因素
3. 心理因素
4. 行为因素
集体答题：客户市场细分10问题
工具：财富管理市场细分调研工作
三、掌握财富管理客户信息四个主要维度
1. 客户KYC内容
2. 财富管理客户有效信息获取六类渠道
1）企业查查
2）个人微信
3）58同城
4）商户牌匾
5）CRM
6）企信宝
独立答题：列举三个常去消费的商户
独立操作：下载安装企查查APP、企信宝APP
四、运用SPIN法则来挖掘财富管理需求
角色扮演：您贵姓呀？
1. 什么是SPIN法则？
案例：IBM营销中的SPIN法则运用
2. SPIN法则在财富管理营销中的作用
1）找到客户现有背景的事实
2）引发客户说出隐藏的需求
3）放大客户需求的迫切程度
4）揭示自己产品价值或意义
5）掌控客户细微的心理变化
3. SPIN法则的操作要点
1）背景问题
2）难点问题
3）暗示问题
4）疑意问题
4. SPIN法则在财富管理营销中的具体运用
情景演练：SPIN销售法则在财富管理营销中的运用
工具：12类金融产品SPIN销售话术

第四讲：客户管理——如何积累与发展财富管理的客户群体
一、客户关系管理的内涵及要点
1. 什么是客户关系管理
1）商业策略
2）客户细分
3）经营行为
4）业务流程
5）获利能力
2. 客户关系管理在财富管理营销中的作用
1）提高客户忠诚度
2）加强客户关联度
3）提升客户价值度
4）扩大客群规模度
3. 财富管理客户关系管理发展历程与趋势
1）4P——产品、价格、渠道、促销
2）4C——顾客、成本、便利、沟通
3）4R——关联、关系、反映、报酬
讨论分享：我行在财富管理客户关系管理方面的策略
4. 财富管理客户关系管理的主要内容
1）客户识别
2）需求调研
3）研发产品
4）合理定价
5）产品营销
6）相机沟通
二、财富管理客户关系管理流程
1. 客户区分
1）分户——专人管户
2）分层——差别对待
3）分类——差异营销
案例：XX银行在客户关系管理方面存在的问题
工具：客户分层管理表
2. 客户识别
1）银行卡——叫号提醒
2）家庭关系——家族办公室
3）人脸识别——应用广泛
视频案例：XX银行取款进入刷脸时代
3. 技术开发
4. 拓展渠道
1）物理网点——案例：XX银行主题沙龙活动
2）电子渠道——案例：XX银行最美行员评选活动
3）三方渠道——案例：XX银行第三方存管营销
5. 内部转型
案例：智慧银行管理系统
三、财富管理客户的满意度管理
1. 纵向三个纬度
1）物质满意——获得银行产品的使用价值，功能满足
2）精神满意——获得银行环境、服务的精神享受，心理愉悦
3）社会满意——获得公众良好评价，对社会文明、道德进步、经济发展产生积极影响
2. 横向五个纬度
1）理念满意——案例：XX银行品牌突围
2）行为满意——案例：阿里巴巴让天下没有难做的生意
3）视听满意——案例：绿箭口香糖视听营销
4）产品满意——案例：XX银行幸福存产品大卖
5）服务满意——案例：海底捞火锅的崛起
3. 客户满意的价值构成
视频案例：品牌满意——于莎莎
工具：客户满意度调查问卷
四、财富管理客户生命周期管理
1. 潜在期
2. 开发期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
6. 终止期
案例：POS结算业务的生命周期
提问答疑：本在客户关系管理当中存在的问题
个人投资的基本原则/方法 分散投资 优质投资 长期投资、尽早投资 ——72法则 定期定额投资 理财顾问如何看待产品、技术分析 首先要明确理财师或客户经理的定位 技术分析（或投机）的可能性与实际效果 机构投资者与个人普通投资者的不同操作方法 不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！！ * 技术分析方法: 指标法（数学模型）、切线法、K线法、波浪法 课程大纲 一、财富管理的定义、内容与方法 二、财富管理与金融产品销售的关系 三、客户关系管理 客户关系管理盛行的原因 消费者消费价值观念的变化 理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代 企业管理观念的更新 产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论 客户关系管理发展的社会背景 理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代 产品时代 服务时代 关系时代 客户关系管理的概念与目标 是指采集、管理有关个体客户详细信息以及严格管理所有客户的“接触点”以使客户忠诚度最大化的过程。 客户接触点 电子邮件 传真 邮件 媒体 个人接触 零售店 电话 网站 无线通讯 、、、、 每个接触点对提供服务和潜在地增加客户的满意度都是很重要！ 客户满意度与客户忠诚度 流失客户的原因： （取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道） 1% 逝世 3% 迁居 5% 与其它公司建立关系 9% 竞争 14% 对产品不满意 68% 公司业务代表对客户的态度 No：013 非常滿意 忠诚客户的定义及意义 重复购买 推荐他人 忠誠顧客 有规律的重复购买 （康师傅牛肉面） 交叉购买（ＫＦＣ） 经常向别人推荐（海底捞） 对竞争对手的拉拢和诱惑具有免疫力 能够忍受商家偶尔的失误，而不会发生流失或叛逃 大家能否举例说明忠诚客户（特征）？ 忠诚度的特征 客户定位与选择（EdwardJones，大众出租车司机） 提供有价值的产品与服务，尤其个性化细致的服务 增加客户投入与替换壁垒（成本） 提高与客户的感情（关系） 投诉处理 提升客户忠诚度的途径 金融产品销售新、旧模式比较： 传统营销: 1、以产品为中心 2、产品销售为出发点 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金、创收水平 6、业务人员培训以交易技巧为主 财富管理新型营销: 1、以客户为中心 2、从客户关系或需求了解出发 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主 理财规划与综合金融产品销售、服务体系 理财 规划 财富 增值 财富 保障 财富 积累 财富 分配 基金 证券 寿险 财险 信托 债券 品牌 组合 交易 先进的理念 增值的服务 通用的产品 谢谢大家！欢迎提问交流！ 为何要沟通——沟通技能与沟通方式 天底下最难的两件事是什么？ 1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱 2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋 分析型 控制性较弱 敏感性较弱 驾驭型 控制性较强 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强 表现型 控制性较强 敏感性较强 + + － － 控制性 敏感性 四种类型沟通风格 投资管理（资产配置）中的重要概念 投资回报与风险的关系 风险的定义 资产配置的重要性及方法 不同资产类别的投资回报与风险 股票：平均收益率11.7%，标准偏差28.2% 债券：平均收益率5.5%，标准偏差9.0% 股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上 不同资产类别风险收益比较 储蓄 投资收益 投资风险 通胀线3.2% 货币市场基金 股票及股票基金 公用事业股或 平衡型基金 债券及债券型基金 房地产 外国股票 黄金 期货 保守型 平衡型 激进型 投资的风险定义 投资收益的不确定性 系统性风险和非系统性风险 通货膨胀风险 资产配置的概念 资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程！ 资产配置的重要性：减少风险、增加回报 投资回报的主要决定因素是哪些？ 布里森研究（Brinson Study） 91个养老基金1974-1983年间的表现研究（1986年 《投资组