银行理财经理线上营销融泰支行孔婷婷：用好四个技巧推进业务营销

李鹏 孔婷婷，目前在长治农商银行融泰支行从事大堂经理工作。在日常工作中，她始终保持高度的责任感和饱满的工作热情，持续关注存量客户的情况，同时利用专业知识和产品政策开展综合营销工作，以细致的工作作风和扎实的业务能力投入各项营销工作中。 山西长治农商银行供图 在业务营销中，她善于多动脑，充分利用现有资源和渠道，开展工作事半功倍。如，在寻找客户时，她与政务服务相关人员建立沟通联系，将办理注册、变更的企业作为目标客户，因为新注册的小微企业大都有开户需求和收款需求，有的也有信贷需求，她通过实地拜访，多次沟通，虽然也吃过很多闭门羹，但整体营销效果较好。 银行是服务业，而银行一线人员是客户的直接服务者，每个客户都有不同的需求，需要针对客户的实际需求提供差别服务。面对新客户，她善于沟通，做好服务，提高客户的认可度，增加合作机会；面对存量客户，她提升工作效率，经常换位思考，增加客户依存度；面对潜力客户，她发挥产品效能，根据客户不同的情况合理匹配适合的金融产品，增加合作的纵深度。她善于运用营销技巧，循序渐进，提升营销质效，在以往的营销实践中，她总结出了4个技巧：一是在客户朋友圈发贷款营销信息，用手机、微信短信群发的方式给每个客户发短信。二是根据每个客户的性别、年龄，单独编辑、发送微信营销信息。三是为潜在需求客户一对一打电话进行沟通、营销。四是利用客户社会关系，实现以点引线的方式营销。比如，给客户介绍产品的优势，给客户说明若能转介给予贷款利率优惠等，从而驱动客户帮自己营销。 在营销工作中，她认为无论营销方式如何，最基础的一点是一定要熟知产品属性。在贷款营销中，她熟知贷款所需资料、准入条件、优势、适用群体、申请流程及所需资料等，她在网点晨会分享中经常说，“只有了解了产品属性后，才知道你的产品什么样的人需要，他满不满足条件，对他、对你有什么好处”。她注重客户积累，在客户群中提高自己的出现频次，作为厅堂和外拓营销人员，她平日会抓住在大厅与客户沟通的机会，对自己说话感兴趣的客户，会加个微信；对于有后期可能存款、理财、贷款的客户加个微信；对于打电话来临时咨询问题的，下班后在外吃饭、坐车时，抓住机会加微信并备注好等，而后建立客户分组，时常更新行里资讯，提高自己在客户朋友圈的曝光度。