通过前文我们对7天连锁快捷酒店的简要介绍我们发现7天连锁酒店是当前我国酒店行业发展最为迅速的品牌之一，无论是就市场占有量还是就利润情况而言，酒店都呈现一种高速发展的态势。但是通过具体的分析我们发现酒店自身在营销服务中还是存在着不少的问题，具体表现如下：
1.酒店产品设计同质化，没有体现出具体的差异性7天连锁酒店给自身的定位就是一个快捷酒店的模式，其产品设计同质化现象非常的突出，没有体现出具体的层次感。其服务模式就是比较标准的住宿配早餐的模式，并没有能够为顾客提供诸如其他的健身、休闲、娱乐、餐饮服务项目，没有相关的其他配套设施，整体来看，酒店的竞争力不是很强。
2.价格定位不稳定，优势不突出7天连锁快捷酒店的价格定位根据不同的城市和不同的位置其自身价格也存在很大的弹性，整体来看并不是特别固定。当前，7天连锁快捷酒店的价格定位大都在150-350元之间，灵活性比较大，并且遇到节假日的话价格会进一步的高涨。这样弹性的价格给顾客会造成一种十分不稳定的感觉。
3.管理人员专业性较差，人才供应不足7天连锁酒店目前正在一味的走向发展扩张的道路，需要大量的工作人员来满足自身扩张的步伐，在进行招聘的时候很可能就没有对员工加以严格认真的考核，工作人员专业性比较差，工作的效率相对来说比较低，人力资本储备出现不足的状况。并且在具体的工作过程中，也缺乏对员工的再培训和再教育，人力培训相对来说比较欠缺。
4.宣传手段滞后，不能够与时俱进通过观察7天连锁酒店的发展脉络和营销策略我们可以发现，7天连锁酒店主打的是中低端的住宿市场，通过较为低廉的价格，走的是口碑效应，相应的广告媒介的宣传力度就比较小。在新媒体时代蓬勃发展的今天，7天连锁快捷酒店的宣传营销策略会显得略为单一，不能够很好的利用新媒体平台进行宣传，不能够定期的开展一些促销活动，宣传效应滞后。
以上只是笔者选出的一些相对具有代表性的问题，其实在具体的服务营销活动中还存在着很多的问题，比如选址问题、成本控制问题等，这些问题非常大的影响了7天连锁快捷酒店的发展。面对更加激烈的市场竞争，7天酒店只有不断的改善问题，提升自身的服务质量才能够获取长远的发展。
二、7天连锁快捷酒店服务营销策略的进一步完善
1.以市场为导向，积极打造满足消费者需求的服务产品面对同行业之间白热化的竞争态势，7天酒店必须改变自己的营销策略，改变自己传统的观念，注重以消费者自身的需求为中心，着力打造出消费者满意的产品，注重消费者自身的品牌体验和服务。在具体的操作过程中，我们要根据具体消费者的偏好设置产品，提供给客户更多个性化特色化的服务。比如，改变传统的大床房和标准房的模式，根据具体的客户习惯的不同，分别设置无烟房、特色房间等。在相关的配套设施服务上，我们也要加强对餐饮娱乐设施等的完善，努力做到一站式全配套的服务。比如提供当地特色化的小吃，积极的开拓周边的娱乐设施，为客户着想，最大限度的满足客户自身的需要。保障做到酒店自身的产品有创新、有特色，着力打造自身的品牌效应，不断的提升酒店自身的效益。
2.制定相对稳定的价格区间，满足客户的需求当前我们实行的市场经济体制，市场经济下价格是一个十分重要的波动指标，价格对于消费者自身的消费情况而言也起到了至关重要的作用。由于7天连锁快捷酒店的目标群体主要是一些工薪阶层，因此价格波动过大对于这一部分消费群体而言会受到很大的影响。7天连锁酒店不能够仅仅为了自身的创利而忽视了激烈的市场和竞争形势。当然，也不能够为了追求稳定的客户群体和一定的市场份额而大规模的降低自己产品的价格，盲目的去打价格战，破坏市场正常的竞争秩序。在具体的操作过程中，7天连锁酒店要切实根据自身的成本，根据不断变化的市场状况，按照市场需求量的不同制定相对灵活的、更加富有层次感的价格水平。
3.注重对人力资本的培养，提升自己员工的素质7天连锁酒店要切实重视人力资本对于企业发展的重要性，从公司的长远发展的角度出发，加强对员工的培训和管理，努力提升员工的素质，提升员工的专业化技能，提升员工自身工作的效率。在员工招聘选拔的过程中，我们要加强对人才的吸引力，对于特殊的人才开辟相关的绿色通道，积极引进一批高素质、有能力、有想法的实干型人才。在后续的员工管理过程中，着重加强对员工实际工作技能的培训，着重加强对员工企业文化的灌输，对员工实行一定的激励机制，完善考评机制，奖优惩劣，激发员工自身工作的积极性和创造性，保证团体效益最大化，提升酒店整体的服务质量，为顾客提供个性化、多样化和特色化的服务。
4.加强宣传，注重对新媒体平台的运用，完善服务营销策略酒店行业的竞争越来越激烈，7天连锁酒店不能够再局限于过去传统的宣传手段和营销模式，必须要以市场的需要为导向，针对特定的目标群体制定好相应的促销方案。在宣传方面，7天酒店要积极的利用好新媒体的平台，有效的运行自己的微博、微信公众账号。完善相应的营销策略，吸引目标客户群体。具体来说可以实施一些淡季低价促销、住房有赠品促销、积分促销、抽奖促销活动等等。通过对这些促销方式的使用，切实的吸引相关的潜在客户，提升酒店的入住率，保障酒店经济效益的提升。
关键词：延川县；红枣；营销；对策
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）21-0195-02
延川县位于陕西省北部、延安市东北部黄河西岸，全县管辖8镇6乡，346个行政村，18.8万人，其中农业人口13.92万。由于延川县特殊的地理位置和气候，所产红枣以其个大、肉厚、核小、皮薄、味美、色鲜、无公害著称，被称为“百果之王”，红枣的栽培历史已有四千多年。延川县枣区的枣树品种资源丰富，据统计，有品种55个，分为鲜食、干制、干鲜兼用和观赏四类，并先后引进了十多个著名的优良品种，其中著名品种有“狗头枣、脆枣、梨枣、骏枣、木条枣”等，极大丰富了延川县红枣品种资源。
一、延川县红枣产品营销现状
经过历届政府的持续发展，现已建立了县有枣业局、红枣站、红枣协会、乡（镇）有产业工作队，村有枣农协会的服务体系，红枣营销服务通过这些部门的建立得到了初步发展，2010年，全县鲜枣产量达5万吨，产值达2亿元。
经调查了解，延川县红枣以初加工为主，初加工企业25个，深加工企业8个，季节性加工点11个，规模相对较大的企业有6家，这6家企业大多缺少自己的营销部门和专业销售人员，营销市场规模较小，没有健全的营销体系，在营销宣传方面，大多企业各自为战，没有真正的龙头企业带动营销，唯一的一家外贸出口企业，因销售业绩和经济原因，倒闭破产。
二、制约延川红枣营销发展的主要因素
1.产业程度低，难以形成规模优势。农业产业化的基本特征之一是：依靠科技的进步，形成规模经营。延川县红枣产业程度低的主要原因有以下几个方面：一是延川县某些乡镇的生产专业化程度不高，远远达不到“一村一品”、“一乡一业”的要求，经营主体分散，难以形成规模生产；二是红枣布局区域化差，部分乡镇还不能按照区域比较优势原则设立专业化小区，不能按小区进行资源要素合理配置、安排红枣生产基地布局；三是经营一体化不到位，红枣产业的各个环节，就延川县目前来看还没有形成一个合理的产业链，红枣的生产、加工、销售各个紧密相关的环节各自分割，使得红枣生产的产、供、销脱节；四是社会化服务没有形成，科技服务、流通领域的服务和信息，远远满足不了红枣产业化建设的需要，进而出现了农民只能坐在家门口卖红枣的情景。
2.红枣深加工企业尚未形成，缺少龙头企业。延川红枣初加工占当地整个红枣产业的80%，红枣深加工业发展滞后，年加工能力只有5 000万公斤左右，加工产品不足总产量的14%。目前延川县红枣加工停留在低水平的初级加工阶段，规模小，工艺简单，科技含量低；深加工企业处于停产或倒闭状态，更谈不上大规模、带动能力强的龙头企业，企业的深加工意识淡薄。
3.红枣销售的营销体系未建立，销售人才欠缺。农民卖红枣，不是坐等客商上门，就是挑红枣沿路摆卖，农民手中的红枣大多卖给“二道贩子”，在延川县所有的企业中，有专门红枣生产及销售队伍的企业只有一家，大多数企业不重视销售队伍的建设，没有形成自己的专营区域。在市场建设和营销方面，红枣初加工企业专业市场建设进展缓慢，没有形成系统化、规模化的营销网络，当今网络时代已把销售的国内外市场连成了一个大家庭，而延川县大多数红枣的初加工企业没有通过网络这一销售方式，没有自己专门的销售对象，大多以红枣原料出售，相比同行业来说，市场优势还没有稳定形成，难以进入国际市场。
4.商标宣传力度不够。经过相关部门的申请，延川县已确立了红枣商标名称的申请和认证，例:狗头牌。商标名称虽已完善，但是宣传力度远远没有做到位，如何让延川红枣做到像洛川苹果那样有名，还是一个任重而道远的问题，经了解，延川县以及红枣企业，在广播、电视、报纸等相关宣传媒介几乎没有进行过红枣和红枣品牌的广告宣传。
5.红枣的生产技术差。从对延川县的实地考察来看，由于大多数年轻人外出打工，红枣的种植、管理大多是年龄较大的老年人，因此在红枣种植管理上不免也有疏漏，进而会出现产量和质量上的问题。
延川县的红枣主栽品种大部分是晚熟品种，9—10月的阴雨连绵正值红枣成熟时期，缺乏红枣的抗裂果和害虫防治技术，出现裂果、霉烂的现象无可避免，每年因裂果给农民造成很大的损失，甚至会出现颗粒不收的情况，目前，抗裂果技术还没达到一定水平，农民为了产出无公害和绿色红枣，减少对红枣的农药施加，甚至通过人工抓虫的方式减少害虫，对农民来说，无疑会增大技术上的困难。
酒店淡季的营销策略
1酒店根据顾客的购买行为及消费心理对市场进行细分和研究根据购买时机划分酒店市场，酒店顾客被分为偏好旺季顾客及偏好淡季顾客。一般而言，旺季偏好顾客都是一些受时间限定条件约束的人群，在时间条件的约束下，这类顾客不会介意房间的价格偏高；而淡季偏好顾客多属对价格比较敏感而时间不受限制的人群。当然，由于酒店类型不同，淡旺季的偏好顾客分布的人群也有分别。1.1旅游景区酒店对于旅游景区内的酒店而言，偏好旺季型顾客多属上班族，平时没有时间外出旅游，只有到节假日才能抽出时间出去旅游，这样，大多游人都会在旺季购买旅游酒店产品。因此进入淡季时期，酒店需要寻找一些不受时间限制的顾客作为主要营销对象，并通过各种措施如价格折扣等策略施加影响，吸引他们前来消费，例如，老年顾客是这些酒店淡季时期应着重开发的顾客人群，另外，有一些将旅游作为奖励的企业为了降低成本，也会安排员工在此期间外出游玩，可以节约大笔费用，因此这类企业也是旅游景区淡季时期的主攻对象。而一些郊区景点的酒店，在周一至周五这样的工作日则应将策略重点放在一些工作时间不固定的人群，如教师、医生、自由工作者等群体。1.2商务型酒店对于商务型酒店而言，多数商务客户会在周一至周五这个阶段人住酒店，以便在工作时间与客户沟通联系，更好地完成业务；另外一些公司客户举办会议的时期也比较固定，比如年底或年初时，这样，商务型酒店客房的销售也有明显的规律呈现。进入淡季时期，酒店也需要另外寻觅一些符合“对价格比较敏感而时间条件相对充裕”特征的淡季偏好客户作为补充客源，从而有效地帮助酒店解决淡季时期的经营问题。比如在美国有一些企业受经费限制，专门寻找酒店的淡季时期召开一些公司会议，这样的客源就是一些淡季偏好型顾客，也是商务型酒店在经营淡季时平衡需求所倚重的主要对象。当然，商务饭店还可以在周末推出“住二夜收一夜房价”的家庭市场计划，城市酒店可推出傍晚正餐之前名为“幸福时刻”的较便宜的餐饮项目，以吸引年轻的恋人，因此，具有一定消费能力的家庭客户也可以成为商务型酒店的淡季补充客源。
2采取灵活的价格，提高酒店服务的附加值2.1折扣定价策略折扣定价策略是在产品交易过程中，酒店的基本标价不变，通过对实际价格的调整，把一部分利益转让给购买者。酒店的折扣价格策略是用适量的价格损失来换取两个营销目标的实现：一是促进产品的生产和销售，形成规模优势，二是鼓励提前付款、大量购买和淡季消费。季节折扣是对在淡季时期购买酒店产品的消费者提供的价格，以调节旅游淡旺季消费的不平衡，使企业最大限度地利用淡季时期的闲置设备和资源，降低空房率，增加边际收入。由于酒店业产品及消费者双方面的原因，致使旅游业及酒店行业有较强的季节性，酒店产品具有不可储存性，而高固定成本的特性又决定了酒店必须达到一定的平均入住率才能赢利，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。这样就迫使饭店要想方设法刺激淡季需求以使设施和服务在淡季时被尽量充分利用，而折扣可能是最直接有效的办法，如有的酒店规定旺季标准间房价不优惠甚至可能涨价、平季优惠20%，淡季优惠40%。而在西方很多饭店制定了家庭房价，吸引家庭游客在淡季来店居住，有的饭店标准间两个床，平常每天120美元，淡季时期每标准间加铺加床的仍收120美元，这些做法都有效地平衡了酒店业的需求。季节折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传“，打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。2.2提高酒店服务的附加值淡季降价是很多酒店或企业应对低迷市场的一种手段，这样可以带来一定的客源，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对协议单位的推力：激活原无消费需求的协议单位、增加返利、购买的总价值；也可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。比如：岷山饭店在销售淡季才取得的措施有（：1）推出“美丽睡眠服务”，为临睡前的顾客准备一杯牛奶、送曲奇饼干等（；2）赠送小礼品（热茶、餐券、洗衣服务等）（；3）免费升级房间。在付普通标准间的价格享受豪华标间的客房（；4）诱导性消费。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房费。这样为诱导客人持续消费奠定了基础。
者曾看过一个有趣的资料，说的是美国有一位姑娘本来是每天在街头卖花，但是在与朋友聊天时知道国际互联网的知识后，突发灵感:“我为什么不在国际互联网上建一个花店呢?把各种花卉的照片、说明及价格放在网上，再通知离顾客最近的花店在规定的时间内将花送到客户家中。”这位姑娘据此构想，花了5000美元，买回电脑，请人编制了软件，联上了网，在不到40平方米的家中开起了世界上第一家虚拟花店。据说不到1年的时间，卖花姑娘的联网花店遍及全美，年营业额超过了千万美元。从该案例可看出，网络经济与虚拟营销的有机整合，能形成企业发展的核心竞争力。那么，什么是虚拟营销?
二、虚拟营销的涵义及运作流程
1,虚拟营梢—一种新型的营销模式
虚拟营销是由企业咨询家托马斯·西贝尔和迈克尔·马隆首先提出的一个具有突破意义的全新的营销理念，它是为适应供应链或电子供应链管理以及虚拟企业运作等新的市场环境而产生的一种新型的营销观念与营销模式。虚拟营销是在知识经济下，企业以基于互联网技术的知识、信息、物流和契约平台为运行平台，针对顾客的独特需求，通过虚拟整合合作伙伴的核心能力和顾客参与而提供完整的解决方案，以提高企业应对市场多样化需求的竟争力而开展的营销管理工作。
2,虚拟营销运作的流程
虚拟营销是为适应新经济时期出现的新企业组织结构应运而生的，当然虚拟营销也要在新经济环境中运行，特别是svd依赖于基于互联网技术的知识、信息、物流和契约4大平台的整合资源上运行的。虚拟营销的运作流程可简单地表示为图1。
虚拟营销是继整合营销、绿色营销、社会营销等市场营销观念在新的市场环境下产生的。它的产生对企业提出了革命性的挑战，它要求企业在营销观念、组织结构与管理模式、竞争主体与竞争观念等方面都必须变革。
三、虚拟营销的主要内容
1.虚拟产品
一个企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品，也就是说其产品可以虚拟。美国著名的Sears(西尔斯)公司几乎所有的产品都不是自己生产的，但拥有庞大的产品线，90%以上的产品都使用Sears品牌；Nike(耐克)，最大的运动鞋制造商，却没有生产过一双鞋；可口可乐公司，只掌握产品的专有配方技术和品牌，其它则都是虚拟的。国内一些知名品牌服装，如李宁牌运动服装，其产品大多也是由其它企业生产的。就连著名的IBM公司的个人电脑，其处理器是英特尔公司的，软件是微软公司的。
2,虚拟服务
随着产品的同质化趋势，服务作为整体产品的组成部分，越来越受到企业的重视，但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务，这样就可以借助于有良好信誉的服务中介实施服务职能。房地产营销的售前服务可以借助于专业设计部门和宣传部门，售后服务可以借助于物业管理公司。一些跨地区、跨行业的市场营销活动，也可以将其服务本地化和行业化，也就是与当地本行业的服务部门建立动态联盟。
3,虚拟渠道
企业除了利用自身拥有的渠道，如直接渠道和专卖店外，其它都要借助于中间商的力量。与中间商建立一种利益共同体，本身就是虚拟的。但随着网络技术的发展，这种战略伙伴关系进一步得到了提升。通过Internet网，企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落，只要建立自己的网络站点，并将网址加人到Web索引中，企业就可以缩短与顾客的距离。渠道的长度缩短了，而渠道的覆盖面却大大拓广，并且渠道成本大幅度减少，企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道是对传统渠道的补充，也是对传统渠道的挑战。
4,虚拟促梢
企业广泛借助于合作伙伴的力量来促销。企业提供资金和产品，合作伙伴提供场地、设备和人力，由大家共同努力取得促销的成功。企业产品销量增加，知名度提高，合作企业火爆了一把，策划企业得到咨询费。企业、商场、咨询公司由于共同的利益把他们连接在一起飞共同努力实现促销的目的。由于互联网的发展，企业的促销可以考虑逐步向网络转移。企业可以基于Internet,Web技术建立Internet系统，这是一个企业对外设立的营运操作的虚拟网络平台。在这个平台上，企业可以宣传产品品牌、企业形象、服务内容、沟通与外界的商贸联系，运用网络实现促销和双向沟通。
四、企业实施虚拟营销战略的意义
1、品牌传播深远
不知你是否有过这样的经历:你在网络上玩过某种网络游戏，如在极品飞车游戏中驾驶一辆最新款的本田汽车与对手进行较量，在多次的互动式体验中，你对本田汽车品牌印象深刻并且产生高度的好感。当某一日你决定去购买一辆真正的汽车时，你的第一选择往往会倾向于本田品牌，因为该品牌已经深深植人你的内心。与电视的品牌植人营销不同的是，网络化的虚拟营销为消费者提供了更为直接的体验方式:你不再只是观众，而是使用者，在这种高度的互动过程中，消费者对品牌的价值有更深刻与直观的认识。
这就是虚拟营销给我们现实市场营销所带来的冲击。网络世界正在迅速崛起，其对现实生活而言，网络已经不仅只是一种信息媒体，也不仅仅只是一种休闲娱乐的方式，网络技术的高度发展，使得网络已经全面人侵生活，网络世界与现实生活的关系就如白天与黑夜一样，已经是无缝对接的浑然一体。如何借助网络技术进行虚拟化营销，在高度竞争的市场化环境中，迅速吸引消费者的关注，从而将品牌的信息有效地传递给他们，让他们成为品牌的忠诚拥护者，自发成为品牌传播的载体，这正是许多企业在市场营销中不断尝试的发展方向。
2、征服消费者
随着网络时代的发展，媒体越来越分散，信息传播的环境越来越嘈杂，而企业的传播效果也越来越差。相关消费
研究表明，无论是电视广告、报纸新闻还是网络信息，消费者对任何一种商业信息传播的关注兴趣取决于5秒钟的时间，要想使品牌信息准确传达，就必须在5秒钟内让消费者对其所接触的信息内容感兴趣。
在新的传播环境中，消费者有了控制信息流的权力，他们更希望能够获得更多的控制力—而这对于品牌来说，要成功征服消费者的心，就必须有意识地去释放消费者的控制欲望，赋予其更多的控制权力。福特在网络上推广其蒙帝欧品牌时，完全将汽车的控制权交给消费者，除了车身的基本框架外，汽车的颜色、内部装饰、车内功能设置完全可以由消费者根据自己的喜爱来设计。消费者在网络上驾驶这辆完全由自己设计出来的、独一无二的汽车，其满足感可想而知。而现实调查证明，许多消费者正是在这种虚拟驾驶满足之后，购买了同款由其“自我设计”的蒙帝欧，其净不少人更是成为福特品牌最忠实的拥护者，福特汽车的虚拟营销取得了巨大成功。
3、沟通消费情感
营销的本质就是让品牌或产品与消费者发生关系，让消费者愿意为品牌或产品的价值付费。从这个层面来说，任何一种营销策略无非是在消费者的心理接受与品牌价值之间找到情感的按钮，使消费者心甘情愿地接受该品牌。无论时代如何变，消费者永远是在产品的理性卖点表达与品牌的感性心理诉求之间作出购买的抉择。而在产品同质化日益严重的今天，虚拟营销的情感体验能够为品牌增添感性价值，启动与消费者之间的情感按钮，从而更快地攻破消费者的心理堡垒，使他们在潜移默化中接受品牌或产品所传递的信息。
因此，虚拟营销战略是以往相对静态的市场发展到当今富于动荡的市场条件下，企业生存、发展的必然选择。既以顾客创新化、个性化需求为导向，又融合了新经济的时代背景。因此，虚拟营销战略是传统营销战略在当前变幻莫测的市场条件下的演变、发展，是新经济时代条件下必然的营销战略。
五、企业如何实施虚拟营销战略
1、加强内部管理
首先，打造品牌文化。现代企业竞争，是品牌与文化的较量，没有高素质的人才团队就不会形成品牌文化，因此以最优秀的人才队伍，最先进的网络技术掌握最新信息，凝造企业文化，打造品牌，是企业发展之本；其次，树立双赢观念。网络技术的应用，使传统的大规模营销同越来越个性化的营销相比，市场空间大大增加了，经营的潜在复杂性也随之出现了。企业如果还单枪匹马地走“大而全”、“小而全”的路子势必会因为结构臃肿而难以快速发展。
2、充分利用信息杜会提供的新技术、新工具
信息社会的到来，给人类带来了强大的信息工具。互联网络已经流行全球，电子商务也进行得如火如茶，如果能合理地利用这些工具，就有利于企业及时了解客户信息，采用合理的营销手段去满足用户需求。而且新技术、新工具的应用也能方便快捷地进行企业间的动态合作，以及帮助企业进行日常的技术和管理工作。实施虚拟营销的企业应充分利用信息工具有效配置资源，使企业的资金、技术、人才等要素合理运转，适应多变且不确定的市场需求，增强市场应变能力。
3、建立不断增强的核心竟争化势
核心竞争优势是真正的优势，是企业长期立于不败之地的根本。索尼的核心竞争优势是电子产品小型化，方便顾客携带。联邦快递有一套邮件跟踪体系，卫星定位系统，为客户提供及时周到的服务。沃尔玛是世界上最大的连锁店，也是第一家用卫星管理物流的企业，它的核心竞争优势是全球性网络。同时，核心竞争优势还包括过硬的品牌。只有充分认识和发挥核心能力，才能有所不为而后有所为。因为任何一种形式的虚拟化，都要建立在自身的竞争优势基础之上。实施虚拟化营销策略时，企业要立足自身，以本身的核心优势为依托，通过虚拟化获取外界力量、资源的组合，以达到优势互补的目的。
4,加强与渠道企业的合作
从表面上看，广东省现今的电量相对充足，甚至出现供过于求，但用人均年电量值来衡量，从1995年统计的数值可知：广东省人均年电量是1150kWh/(人*年)，而亚洲“四小龙”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龙”的平均指标是广东省的4.6倍!人均年电量值是反映一个地区经济发展水平的重要指标，我省的指标并不高。
1.1电网的“瓶颈效应”还没有解决
部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。
1.2合表用电、分摊费用大
居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响电力销售量增加的因素之一。
1.3农村用电存在管理混乱、电价偏高现象
农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：
a)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉；
b)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上；
c)“搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多；
d)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。
上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，电力虽然富余了，但这并不意味着市场的饱和，并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门值得注意和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。
2电力营销对策
针对上述问题，结合广东省实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。
2.1加快电网建设，消除“瓶颈效应”
做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题，但关键还是资金问题。目前，电网建设资金来源渠道有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉，这是不难办到的。长期以来，电力部门都不习惯于借钱过日子，其实，适当的举债经营不但可优化企业的资金结构，同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。
2.2推行“一户一表”的服务制度
为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在城区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。
2.3加强用电管理，加速电网改造
对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。
2.4加快用户工程进度，做好用电售后服务
所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的(即不停电)，这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。
2.5利用经济手段调控电力市场
长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不那么合理。当然，电力是公共事业，电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁，谁出价低就不供给谁的做法；同理，也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的，哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑，在电力较富余的情况下，对电厂实行按发电能力的60%～70%或按其基本还贷、保本能力下达一定的发电指标，按现行的收购价收购，超出计划的电量在各电厂之间进行自由竞争，电网采用谁便宜收购谁的电量。同时对用户也相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供应办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使各电厂之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型发电机组发挥其优势。反之，在电力供应紧张的情况下，其经济手段刚好与上述相反，超发奖励，超用加价。
用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。
2.6利用科技拓展市场
社会的现代化离不开电气化，随着社会的发展，科技的进步，越来越多先进的家用电器产品进入了市场，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，因此，这种拓展是用电功能的拓展，用电领域的拓展。从目前一般家庭用电结构来看：照明基本上是电力的市场，其他家用电器还没有完全进入家庭；而炉具则基本还不是电力的市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。以往电力营销部门都较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的作用。在宣传当今电力安全可靠，保证供应的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特点和安全使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为我们的“用户”。
3结束语
电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程，它涉及整个社会、每个领域，涉及国家电价政策和各种管理体制，牵一发而动全身。在这里，仅仅从电力的发展角度探索电力营销的作用。笔者认为，电力营销环节是相当重要的，它不但能刺激电力市场的消费和发展，同时也能在某种程度上帮助发电企业走出困境。只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用，就能不断促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。
