主持人：今天是独角兽私董会10月期会议——绿天使创业园专场，首先热烈欢迎来到现场的小伙伴！欢迎大家参加此次独角兽私董会，感谢大家对绿天使及私董会的信任。
首先向大家介绍一下本期私董会的两位教练。一位是绿天使创业园宋荫光教练，另一位是许长智教练。两位教练会在整个会议过程当中，引导大家看到自己的问题、认识自己的问题。
李天成：非常荣幸参加本次私董会。我们是绿天使入孵企业青岛华云雾的科技有限公司，目前在工业领域通过雾的研究给客户解决加湿和消毒除尘方面的问题，之后公司会在农业领域和商业领域，通过雾的研究提供解决空间湿度的方案。一直困扰我的一个问题，分股权这一块，什么时间分合适，怎么分、分多少。
赵爽：我叫赵爽。是绿天使入孵企业-青岛大管家家政服务有限公司的，我们现在以青岛为核心的高端小区和别墅客户提供保洁、保姆、钟点工等传统服务。虽然年轻，但是为什么从事传统行业呢？因为我特别看好家政行业，虽然现在很多大姨大妈在运作，但是我觉得有一天家政行业会变成年轻化。我的梦想是把我们的家政，不是说线上做得多么轰轰烈烈，因为我们线上不是占优势的，主要是把线下扎扎实实服务好客户，采用员工制和会员制的形式去做，在青岛成为家政行业的领跑者，慢慢扩散到北京、广州、深圳、上海这几个城市，希望能让中国用保洁、保姆的人，只要听到大管家就能想起我们。我今天困惑的问题是如何对接青岛高端的房地产资源，怎么去攻破它们？像海信这样大的地产公司，它们开发的地产项目都是比较高端的，那边的客户相对都是我们的准客户。
王永召：我是绿天使入孵企业-青岛唯康卓越生物科技有限公司的王永召。很荣幸能有这个机会跟大家交流，简单介绍一下，我们主要是做医疗加互联网的，通俗一点讲，可以是医疗界的“滴滴医疗”，只要你有需求的，在我们唯康这边都能解决。我们这个团队碰到的问题跟华云雾的李总碰到的问题是一样的。
谢和兴：我叫谢和兴，是酩悦世界名酒中心的负责人。欢迎大家。
梁博：我叫梁博-绿天使入孵企业，我干的这个行业有点特殊，网站叫“V垂钓”，玩的事儿。我们专业是做钓鱼方面的视频，自己有个视频网站。互联网+视频+体育，也是国家倡导的休闲体育项目。
扈惠琍：我叫扈惠琍-绿天使入孵企业，我是爱特厨房的创始人之一。我们主要以吃为主，但是我们做的概念是互联网+，我们想把未来的厨房做一个延伸，可以合理分配到每一顿营养餐。基于这个就做了个厨房概念，未来想把它做成社交互动。因为大部分85后和90后是主要市场力量，我的问题是如何运用好互联网+，如何运营好项目。
师恒昌：我来自青岛欧博佳纳米科技-绿天使入孵企业，我们公司主要做两个项目，第一个是代替传统电镀的环保喷镀，这是新兴产业。再一个是传统的洗化，洗衣液、洗衣片、精油皂的研发生产。我的问题就是我们有研发能力和生产能力，但是我们没有销售能力，生产出来的产品怎么卖出去？
钟小勇：我叫钟小勇。我来自兴趣网络科技-绿天使入孵企业，我们服务于实体店和本地消费者，为每个实体店定制属于自己的APP平台，每个实体店通过这个APP平台管理自己的客户和分发广告。我们给客户做了一款软件叫“我”，为每个人建立自己的兴趣链条，推荐本地感兴趣的人和服务。青岛总部在这边成立一年多了，之前做了两个分公司的试运营，还不错，现在想专业正规化以一个大公司的形态开始运作，现在在山东省有四个加盟中心，年底软件完成后就可以进行全省的运营布局。我是联合创始人，我比较关心的是我们做这个平台比较大，怎么能有更多的利益共同体加入进来，怎么有更多的能在这个平台上赚钱的人？
张巍：我叫张巍，简单介绍一下我们公司，我们一直做传统互联网的基础服务，在现在这个时代里，很多传统企业在转型，我们自己也在寻求突破，希望我们在学习的时候把自己的服务内容带入更多高附加值的东西，把我们服务内容更广、更深入一些。
本期案主：李天成、王永召
主持人：如何分配股权的议题是全票通过的，那么我们上半场就讨论如何分配股权的问题。
接下来进入澄清环节。针对案主提出的问题，大家可以向他发问，帮他澄清这个问题具体是什么，以及想解决什么。现在这个问题是非常笼统的，里面包含了很多内容。如何分配股权，包括时机，分配给谁，分配多少，分配的形式等等，大家可以向他提出问题，或者是李总愿意再详细阐述一下也可以。
李天成：现在还没有分，合伙人也没有对股权有要求，但是我想提前规划一下。但是不确定，公司现在正式运营三个月左右，在什么时间分股权、怎么分，能起到帮助管理和激发人潜能的作用，什么时候分、分多少，多少是多、多少是少，这个拿捏方面。
许长智：现在你一个人持有？
宋荫光：个人独资吗？ 李天成：独资的。 宋荫光：将来想吸引人进来？ 李天成：对。已经有谈好的合伙人，包括以后还想通过一部分股权分到员工身上，做股权激励，让企业有更强的战斗力。
王永召：我们跟李总这边的情况还不太一样。我们是合伙，团队创始人来自三个，我是创始人之一。前期公司是我们三个人AA制，但是股权暂时没有分。因为这样对每个人而言都比较公平。现在是这样的，我们的发展比预期要快，我们三个人要持多少股权，这是一个大概的考虑，要预留多少股权，预留百分之多少。
宋荫光：预留给谁？
王永召：就是现在碰到的问题，很多人认为我这个项目比较好，要主动加入进来，相当于创始团队后面加入的第二批人，这些人怎么分股权。
宋荫光：第二批进来的，是单一的作为财务投资者还是引进资源、还是员工？
王永召：我表述一下，只是投资，不参与公司管理。
宋荫光：就是财务投资者，要不是固定回报，要不是所谓盈利分红。
王永召：对。具体分多少给他，我们也比较困惑。还有最后一个问题，现在我们在山东省17个地市已经有15个地方有连锁在做，这些地方会出现一个问题。比如当地的市场，现在大本营在青岛，青岛以外的比如济南、临沂、潍坊，当地有合适的人，现在我只能把他作为公司的员工来管理。可能这个员工觉得项目比较好，想拿一部分钱进来，这属于第二类人，我们在考虑这个股权是不是给他还是作为公司的员工？这从整个市场发展和对这个事情的态度上面是不一样的。
主持人：针对刚才两位案主提出的问题，你们在自己经历过的实践操作中有什么经验，或者你觉得适于他的、能够帮助他的，可以畅所欲言。
宋荫光：李天成的问题是什么时机分股权，时机是他现在最顾及的问题。第二个是用什么方法分。王永召这边是两个层面，现有的三个合伙人，未来进来的释放多少股份，第二个问题是下面地市的这些员工可不可以成为股东，如何成为股东。
扈惠琍：我先发表一下意见。就刚才李总说，按照我们公司来说，我们还没有成立公司。因为我们有五个合伙人，首先我要按照他的工作量和对公司的贡献分配股权，但是之前我也有律师的朋友会咨询一下。比如我们是五个人，可能两个人占51，剩下三个人占49。两个51的无所谓谁多占少占，但是有一个人是高一点的，但是这两个人加起来是51。这49的三个人也要看贡献量，有一个是做渠道的会多一些，稍微出点钱什么也不干的只分红的就少一点，剩下的是非常重要的核心，所有的策划和思路，也会给他一定的股权。但是我的伙伴们基本没有问题，都是商量好的，共同来做，首先是志同道合的。如果不是志同道合的，就算有钱、有资源也不要加入进来。
我也有城市合伙人，因为我是互联网+的项目，分布于全国，主线是一二线城市，我们是一个公司和另一个公司来做这个平台，一个是31，一个是69，按照战略来做市场策略。我们会做一个城市合伙人的形式来加盟这个平台，城市合伙人也可以给股份，或者说他就是城市合伙人，收多少保证金，在一年两年帮助我完成任务，你就可以升级。基本这样合作是可以的，只要产品好了，就会考虑销售产品，不会考虑股份的问题。但是也有人想既加盟又做产品，就要考虑他投资多少钱，再考虑给他多少股份。至于后期想吸纳多少钱，我会估一下这个平台未来的价值，会释放多少的比例，我会释放公司的15%，这样基本的公司架构，前提都讲好了，协议都没有问题，我会事先讲好，然后看大家的工作量。我们不会存在AA制，因为AA制最不可取。
王永召：我有个问题。你讲到城市合伙人，有一部分稀释股权，怎么稀释呢？
扈惠琍：我也不是很了解稀释股权。不知道你做了多长时间了？
王永召：我们时间很短。
扈惠琍：如果时间短的话，要看公司的估值是多少，需要专业的人给你估一下，释放多少股份。
李天成：等于是有付出，后跟股份。我是想提前把这个架构架起来。
钟小勇：一般进人的话，都是拿出平均15%的代持，15%是给员工的。您的合伙人，是怎么合伙？通常给员工是15%左右上下。再一个，你的合伙人在整个公司实现什么样的价值？是帮你做市场，还是投钱？还是投人？
李天成：技术和工程类的。
钟小勇：通常来说得根据他的价值。一般加入之前，你们都商量过，大约给他5个点、10点或者多少点，都是你们俩商量。
扈惠琍：宋老师，我问一下，你说员工激励是总盘子的15%，那如果这个盘子里有两个伙伴共同组建，就是一个公司和另一个公司，那这15%是同比稀释还是？
宋荫光：不一定。刚才你上半部分讲的非常清晰，一会儿我提炼一下给伙伴们分享。还想听听其他伙伴的想法。我们私董会有句话“原来就是你”，最后的答案全部是自己找的，别到最后“宋老师告诉我的，做不好没有关系”，其实最后的答案一定是自己找到的，所以我们提倡这样的形式，互为董事，共享信息和经验。
钟小勇：我们预留出15%给新加入的员工。像你这种情况，你要尽早给合伙人谈明白，是高薪+低股权还是低薪+高股权，要提出来，别到时候他期望是30%，你期望的是10%，到最后刚要发展人他要散伙，不能说回避，一出现回避这个问题的话挺严重的，合伙人都不能非常交心，是很严重的问题。
宋荫光：两位伙伴讲得非常好。也是我们私董会提倡的。他把自己的做法，听到的、了解到的做法讲出来，非常好。
赵爽：你现在是独资，他27岁，现在最需要的是金钱上的欲望，我觉着最初的企业，咱们属于初创企业，虽然盈利了。先野蛮生长，在公司没有盈利上千万、上百万的时候，这个股权是不值钱的，最重要的，你这个合伙人要股权的背后是想要更多的钱，年底分红的时候你给他多少钱。他现在不占股份的情况下挣多少钱，他希望在你这儿挣多少钱。就是当企业盈利上千万的时候股权才值钱，前期的时候，既然是你独资，应该想办法让公司多赚钱，等赚到一定程度的时候，其实做股权激励背后就是想提高他的动力，他有没有你想象中的偷懒或者怎么样，有那么懈怠吗？还是等到公司成熟期，三年、五年，老婆孩子、车子房子都有了，最后股权特别渴望，对于职位也特别渴望，那个时候考虑给他分股，是他想要的而且是他特别渴望的。
再就是你说的以后员工进来分的股份，前期，因为你是老板，你必须有绝对的控制权，等到公司真大了，上百人、上千人的时候，起初的员工进来也不一定分给他股权，因为你不知道跟着你干多久，是不是跟你一条心。你可以用在职股，不要用注册股。在职股就是干股，你给他一年年底分红或者季度分红，或者这基金那基金，还没有那个高度说要当公司的股东。如果这个员工真跟你十年八年了，三四十多岁了，对职位股份股权特别渴望的时候，那时候你再给他是他想要的。这时候对于27岁的人还是渴望赚钱，你公司盈利了，年底让他挣上一百万，他就很开心了，前期先野蛮生长。我觉得是这样，我们公司就是先野蛮生长，公司做起来了，组织架构都健全了。做股权，要么是公司最高潮的时候做，要么是公司最低谷的时候做。
李天成：有道理。
许长智：这个话题选得很好，我也很想听听宋老师的看法。谈谈我的个人观点，实际我们都涉及到一样的问题，就是股权。股权在企业管理当中，有这样一个特质，它是传递加强连接的核心，最主要的是实现一个体。一个组织是一个体，这个体有三个并行：利益、事业、命运。通过股权+强关系形成纽带，实现利益共同体、事业共同体和命运共同体的形成。现在进入移动互联网时代，大家都知道股权的价值，作为即使运营了三个月的公司，有这样的想法是可圈可点的，说明你有先见之明，跟时代同步了，很好。我们要明确它要起到的作用是中长期的，是为了达到命运共同体，那回归到目的。
细分目的：第一个就是找钱，通过稀释原始股权找来资本。第二个是找人，需要人脉，需要高势能的人帮助我支撑。第三个是需要业绩，通过这次股权稀释，能够让业绩得到拉升。第四个，就是为了分担风险，因为自己扛着太累。第五个目的就是稳定，寻求长期稳定。因为一个企业不稳定的话，像小舟在海里飘荡。稳定、分担风险，都是在战略规划中不断选择。
第三个方面，涉及到最核心的就是估值。你的品牌，你的企业估值，这个很关键的。像李总对商业模式还是很清晰的，这个很关键，如果创始人对自己企业价值的估值依据不能够清晰，对所有的各路神仙，你的话语权才能掌握在自己手里。因为你非常自信，自信是有依据的。虽然我这个企业才做了三个月，但是三年之后，有多少亿的规模，为什么？讲出几点。内部的项目路演也很重要，让内部员工、骨干员工愿意跟你干，钱少点也行。
另外一个，永召，你们的医疗+互联网，是AA制的，如果通过后续股权重组，从三位中选一个老大出来，这是我最想跟你说的话。因为三分天下的事儿，对稳定没有保障。现实当中为了妥协，都是朋友，为了面子，但是要想永续经营，必须有带头大哥，这个老大一定是通过接下来的战略资源的重组、股权机制，再加上三位创始人在接下来的企业价值的前瞻中发现“哦，原来我的价值确实没你大”，这个东西不是比口才、比体重，是比能量，比接下来谁能为这个企业担当更多，最后就要选出老大来。结合这个问题，最后才有一个分配方法的问题。
宋荫光：我就结合我自己的方法论和观点，把这一个题目两个案主，各有特性的问题启发一下，看能不能有好的方案。第一个问题，你为什么想到要做股权分配？
李天成：这个问题想过很多次。一个是我认为现在做的行业和市场定位，包括现在的盈利和市场反馈，我认为这个公司肯定是赚钱的公司，我希望一开始和我在一起的人，能通过在这么小的基础的情况下得到回报。再就是我想做个不一样的公司。
宋荫光：怎么不一样？
李天成：在员工福利待遇方面尽量突出一些，有能力分担员工的车、房的经济压力。
宋荫光：也就是你股权分配的核心目的，是让伙伴们随着公司的发展有比较好的收益，不管是车、房还是分红体现，所以刚才赵总谈的观点很有意思，我分享一下我的案例，不一定适合你。如果公司的发展、收益，最强大的资源都掌握在创始人手里，你为什么要把股权分配出去？股权激励和股权奖励完全不同的两个概念。奖励是奖励，激励是激励。奖励是针对过去和现在，激励是着眼于未来。
最后这家公司用了什么办法呢？给这30多名员工，凡是家里的孩子上小学一直到读研究生，不管是国内国外的，分档次予以报销。我也没有想到好办法，他问我行不行？我听了之后，非常好。为什么？尤其对于初创公司，大家想想什么东西是最值钱的？其他都不是，就是股权。因为最终你要融人、融智、融资源，最终落实到法律上，都要切出股权来。我再接着问你，你觉得目前公司已经盈利的情况下，给合伙人和员工分配股权，你觉得什么时机最合适？
宋荫光：是到某年某月，某个节点？或者说公司实现什么标志性阶段的结果？肯定有。
李天成：应该是公司达到某一个阶段的节点。但具体这个节点到什么时候。
宋荫光：如果要分配股权，就是刚才提到的合伙人，你准备什么时间给他？你知道为什么他不想拿股权吗？你说一二三有几种可能性，大家帮你梳理一下。为什么不想拿你的股权？
李天成：一个可能是我对他太好，他不好意思的。
宋荫光：对不对的，先记下来，就是你对他太好，觉得他的贡献还不足以匹配拿股权。他是不可替代的还是可以替代的？
所以你刚才说是可以替代的，这是很关键的。这个人能不能和你长时间合作，他还有没有提升的空间？因为你刚才说想做一个特别的公司，你作为创始人的愿景，他能不能协助你去完成？我们按不可替代的做法往下分析。合伙人之间股权分配的估值怎么来做？有一个七步法，因为今天不是讲课，就不多说了。基本的方法就四个字“出资出力”。这里面分出七种人：出资又出力，出资不出力，这是两大类，跟时间长短有关系的分出六组，短期、中期、长期，问大家一个问题，出资又出力和出资不出力，哪个对我们更有价值？
李天成：出资又出力。
宋荫光：要优先于出资不出力的。这个答案扈总已经说出来了，就是拿的少一点。这些财务投资人，比例要低一点。出资又出力的股权更有价值，怎么量化呢？出钱的就按照整个企业的估值，不管是有形的还是无形的，包括应收账款、存货。总盘子在这里面每个合伙人占的比重，起的作用，就按照这个来分。是长期合作还是短期合作，是出资又出力还是仅出资不出力。仅出力的又有几种情况，有出专利的，有光上班的，这个办法也很确。兼职的肯定不行，兼职的不能给股权，其实方法很简单，就是按市场价。如果我刚才提这个问题，这个人是不可替代的，又是希望长期合作的，这两个假设条件成立的话，你就要跟他谈。要勇于谈，别羞于谈。你讲了希望现在的合伙人享受到原始股权增值的收益，而不是等公司发展大了以后再进来，就是现在有个倍增效应，让他获得这样的喜悦感和成就感。如果我们能锁定三年，甚至锁定五年、七年，锁定以后按照这个阶段他的价值，他负责的工作，他完成的业绩，他所起到的作用，所担负的任务，核算出自己的价值，最后得出100万就是100万。这个没有绝对正确，不需要会计师事务所评估，你们两个人你情我愿就可以了，这个事儿一定让他心里清楚，千万不要感觉我要给你10%、给你5%。
刚才赵总讲的比较好的一点，股权激励最佳时机是被激励对象觉得这个公司值钱的时候。根据你的规划，企业如果觉得是上升的通道，大家能感觉到企业是值钱的，这时候分配股权是最恰当的，他拿了也会珍惜，并且我还有第二个建议，尽可能让伙伴掏钱，哪怕五毛钱、一毛钱一股，也要真金白银拍下来，不出血的他是不珍惜的。
将来公司越来越大，刚才说预留员工期权池15%，按照我们的经验是相对比较高的，一般10%左右。但是我做到最极致的是40%，创始人已经丧失绝对控股权，企业发展态势依然好，控制权没有丧失，企业内部的奋斗文化建立起来，及时优化和修正激励机制就没什么大问题，所以，个案一定是针对性的，适合自己企业的才是最好的。
所以这些方法都是可以检验出来的。城市合伙人的方法，现在有成熟的做法，让扈总简短用五分钟分享一下。
扈惠琍：城市合伙人，我们也没有完全研究透。我是这样做的，因为我们的项目是互联网+，不想让它烧钱。我会拿出总营业额的5%的利润四方分割，我的合伙人、消费者、加盟的，我会有四方合作的，拿出5%分割出去，这样会返利，有个好处，还可以帮我们卖产品。
宋荫光：很好，我们私董会的第一个关键词就是“链接”，很多合伙人都达成了生意。对你有价值吗？
王永召：有。我这个城市合伙人是出资又出力。
扈惠琍：他既然是我的加盟商，我会把利益中的一部分分给他，也不少，为什么股权给他呢？
王永召：我们跟你唯一不同的地方，我们这个利润，这个城市合伙人说了绝对算？因为我们这个项目是医疗。
主持人：根据上半场大家提出的议题，现在还有四个问题，按照之前投票的数量，先解决剩下四个问题中票数最高的。第一个是欧博佳纳米师总的关于销售的问题，就是您现在的产品不缺技术，唯独在营销上是有短板的，那么可不可以把问题详细讲一遍？
师恒昌：我们公司主要做两大块：一个是新兴电镀，是代替传统电镀的，公司刚成立一年，现在主打这个项目，客户来了很多，往往最后都没有成交，打样品也没问题，现场做实验也没问题，就是迟迟不成交。我们在这个项目上投了很多钱，为了想盈利，就利用我们的技术又研发了洗衣片和洗衣液，和平常用的洗衣液没有多大区别，主要是用的材料不一样，85%以上的原材料都是可以吃的。还有洗衣片，我们的洗衣片放在水里三秒钟溶解，技术上没有问题。但是产品研发出来之后，面临的问题是怎样把产品推销出去。
宋荫光：你销售是做OEM还是销售设备？
师恒昌：都可以。销售设备、配方、技术，都可以。
宋荫光：好。你觉得没有成交，最主要的原因是什么？
师恒昌：我觉得，一些工厂量不是很大的话，不想上这个设备。本身学这个，又是一个投资，意向是给他加工。
宋荫光：这个比例占多少。通过百度推广来到我们这儿，让我们给打样的部分，你刚才讲了，原因是他觉得性价比不高，量不够，买设备不划算，是这个意思吗？
师恒昌：对，这个占20%多。再一个是很多对这个感兴趣，觉得上了这个设备以后，学了这个技术，可以出去联系些活来干，这个占50%多。
宋荫光：你期望是这种大的订单，还是以量取胜的小规模企业来采购小型设备。按照你自身的条件，哪个产品的利润率高？包括售后服务，包括工期，说白了就是生产能力。
师恒昌：按照生产能力的话，还是小规模比较合算。很多加工件都是比较小，但是小的件自己做不合适，一喷的话就跑了。但是打样品能打出来。所以可能不大合适。
许长智：提个问题，在百度推广之前，我能想到一个很关键的问题，就是服务模式。你的服务模式在我这里是出了三个：一个是输出服务，就像你说的技术不稳定，他来做，那我直接给你做，你们直接做，拿这个东西做完以后，给钱，拿走，输出服务和技术，就是代工，因为我们做这个已经有成熟的技术操作能力和操作空间。第二个是大客户，大单，一个汽车厂或者一个工厂，一个大品牌，跟你签订战略合作，它所有的都让你做，或者你直接进入它的车间，作为顾问长期合作。第三个是出租设备兼技术辅导，有的是中小客户，也可以。如果这个模式不定下来，直接百度推广，什么人都来了。因为你的目的是精准地引流，找爱你的人。但是你要呈现出哪三点可以值得你爱，对吧？他来了之后你才能不乱，他也很精准。百度推广实际就是传播工具、传播手段，通过关键词、优化，最后引来人，凡是专业的都很精准。非电镀行业的也不会点击你，这一块是核心。这块不清楚，所以问问服务模式是什么？
师恒昌：咱们现在就是成熟的技术，还没有想到加工。因为加工的话需要人，再一个很多工装还要重新做。
许长智：你现在就是想卖设备和转让技术。是这样，以前的卖设备、转让技术，是很重的玩法，你要站在对方的角度考虑问题，你得服务客户。如果他认为重了，这个事儿不好办。一套设备、一个技术转让，很重。后面的事儿还得解决，售后服务什么的。我说这个不矛盾，它可以变成递进的关系，先轻后重，你轻是为了提高市场上的占有席位和品牌影响力，因为这个领域你最了解同行业的情况，为什么有人选你？一定有个尝试的过程。有可能在很轻的过程中，有的客户就接受了你后面重的过程。这时候你要帮助它完成技术团队、技术稳定性以及自身产品在投放市场上的资金回笼情况，因为它也要变轻。
宋荫光：上次跟师总也交流过，他讲过金属、木制品什么材质都可以，我倒是想说应该选不超过三个门类主攻，你说什么都能喷，不行，实际就是打造爆款的思路。
许长智：推广是后面的事儿，一定不是上来就推广。就跟我们每天早上出门之前得整装、照镜子，目的还是出门的一瞬间有更好效果。
宋荫光：你看我这样问行不行，你现在做的，能用这个技术做的，让消费者和厂商觉得最酷的、效果最好的是哪个门类？
师恒昌：金属。
宋荫光：那就用半年、一年的时间玩金属，玩出点酷的东西。
许长智：垂直细分领域打通。像金属，各地都有金属行业协会，五金行业协会。这里面，打铁自身硬，要把自己的核心能力聚焦，别散。就像刚才宋老师说的，比如核心能力在金属上，就把金属电镀的整个工艺，欧博佳这个品牌在金属电镀领域的核心能力是什么，这个差异化要找到。差异化找到了，传播力量才有。否则跟别人家一样，泛泛地说，凭什么找你？当然还有品牌使命、愿景，这方面要做好。当然了，客户要的是核心价值，就跟员工股权一样，要的利益，是一样的。这里面形成一个生态，有可能人家跟你合作以后，通过一开始的输出服务，通过几个件就能找到你，就是能不能达成战略合作。因为他也需要向他的客户、向他的合作方传递他的能量，有一个国际水准的电镀做支撑，我们是战略合作，互相参股的，这可不可以？算不算一种模式？就是 你能跟客户提供的服务菜单是什么，包括倍数的力量。当然了，技术的稳定性，金属的光泽度，绝对是国际水准，细分垂直领域金属有个精准的小车间，这个车间就是做样板，而且这个车间的人本身具备外出能力，随时给我们的合作伙伴做技术辅导、售后服务。然后是大客户，你要做方案，要跟人家谈判、报价，这个真的是一个基地。出租设备，这个就简单了，我们有一套技术使用的白皮书，以租代购也行，或者长期租也行。但是以租代购的时间，超过一年，就要有个界定。这些核心元素都找到以后，做出案例，案例是见证，最有说服力，然后再传播。
宋荫光：许总刚才说了非常有含金量的两个字“见证”，大家都可以吸收。让你的客户替你说话、为你推广。今年春节之前，无论用什么样的方式，务必找到三个种子用户，这就是你的“贵人”，不管是什么模式，把第一脚先踢开，不断输出。
许长智：做轻，是让你做面，做延展，做热闹，做种子客户，我们叫原点人群。后面卖设备、技术转让，做重，是你的核心，占80%的利益，赚钱的，但是这个量少，那你就从前面选。而且通过前面很轻的模式可以做面，宣传品牌，延展技术输出能力，锻炼团队，考量团队的稳定性。团队的稳定性也是核心竞争力，又涉及前面的话题，股权架构和股权激励，所以今天都没白来。
宋荫光：春节前能不能做到？
师恒昌：明白。
许长智：刚才说那么多，还是他的商业模式问题，顶层设计，战略思考，否则就不稳，从领导到底下的技术团队都不稳。
宋荫光：找到三个种子用户去试错，看哪个更赚钱，更符合未来公司的愿景，甚至有可能技术服务单独成立一个公司，和欧博佳不是一个品牌。
师恒昌：对，我现在有感触了。
谢和兴：只要是好的，一定能卖出去。举个例子，我北京有个公司，在北京旁边有个城市廊坊，像一些比较大的项目都是我做，作为一个样板工程，给你的客户做一个样板，让别的客户去参观，让他们之间去传播。可能刚开始在一个地方找行业内有影响力的，有点困难，找一个小的也没有关系，只要做得好，以小带大。
师恒昌：大体心里有点目标了。
宋荫光：先找这三个，找对这个技术应用最稳定的，而不是这个技术未来怎么样，跟南方比怎么样，就是实际用到场景的时候，你做得最棒的是哪一类，先用半年时间去攻它，然后找三个用户。
扈惠琍：我感觉你团队里，缺了一个市场营销的。
师恒昌：没有，就是我。
扈惠琍：你得有个合伙人必须做市场的高手。那我专长销售渠道，所以在运作方面有经验。你的产品有了，但是没有销售的人，基本就是零。而且你不擅长销售，建议你还是找一个专业的。
宋荫光：扈总说的非常对，必须找一个营销方面的合伙人，不是一个打工的，这一点很关键。自己一个人担的话，有十个专家说也没有用。
扈惠琍：你不擅长这个的话，再多专家讲也做不来。
宋荫光：期待未来私董会听到你的好消息。
主持人：好，师总的问题先到这儿。下一个就是扈总这边，关于营运的问题。
扈惠琍：其实我这个问题是问许总，因为我这个平台是体现社交的，不管是哪个东西，未来的泛90后一定是社交主流群体。我说这个销售渠道，就是体验式的，没有体验，消费者的购买力达不到，但是加入体验，你挣有钱人的钱比挣没钱人的钱更容易。我们这个平台没有做过互联网+运营，不大懂。
许长智：你这个项目的核心价值是什么？还是没有听明白。
扈惠琍：爱特厨房主要是社交厨房，未来就是在这个厨房里很多种高端的东西，包括家政服务，也从这个端口进。但是如何进呢？我现在有个产品进来，是二十多年的即食产品，可以常温储存六个月，冷冻一年到三年，解决了所有物流问题，我们16个城市分别布点，因为我现在有30万的用户。这个东西会打成一个包，做成一定量的搭配。
这个平台里面可能有直播，有社交，有VR、AR的现实交流，还有烹饪的课程，线下的体验也要合作。比如双立人刀具，他们已经开始召集用户做体验，卖所有的刀具、锅具，成交率60%，那我就要这部分客群，我就上N多种高端厨房的东西，主要是做互联网社交。就是运营这个东西，不知道怎么做，第一步怎么做、第二步怎么做。但是我全国的分销商都建完了，就差拿钱了。但是就这个东西，不知道一上这个平台如何去开展。
主持人：这个叫用户，还不能叫粉丝。
扈惠琍：用户，是产品的用户。第一步是完成用户的导入，第二步是加盟商的导入，第三步才去做APP把所有东西导进来。
许长智：核心问题，我们在做一个品牌的时候，什么各种厨具、食品，都能进来。这个好办，就跟百度一样，用户量上来以后，搜索引擎习惯做好以后，就有人来做广告。你现在是做C社交，这是关键。先不谈B，B是后面的事儿。这里面有个核心的问题，就是爱特厨房能解决C端的什么问题，任何一个项目我们都要回归到原点，能帮客户解决什么问题，什么痛苦，什么需求。是解决浅层次的还是深层次的，是解决短期的还是长期的，这是核心。这个你要说出来。如果这个说不出来，就咱们这些人上你爱特厨房去，干什么去？什么理由？去了以后达成什么目标？
宋荫光：你现在30万的用户，说明有需求。这些人的需求是为什么？这个问题你不用回答，是白领没有时间做饭，还是做不出这个口味？第二个问题，为什么我要在爱特厨房做直播？这个平台是好玩还是酷，还是能交朋友？30万的用户已经有了，就解答了这个问题，这30万人能不能转化成爱特厨房的用户和粉丝。
扈惠琍：首先稍微解释一下，这个产品是做了25年，主要是做帮厨行业，主要是跟维和部队和奥运会的、政府的用户，30万用户也是起源于它们家，它们做的东西都是批量生产，QS认证。我其实导入的是营养合理健康的生活，不让你吃多。我这里还有三高人群特定的餐，还有月子餐，各种月子汤，产品是200多种。
宋荫光：你的目标客户是哪些？
扈惠琍：泛90后。这些都不是问题，只要有的卖，有好的营销策略，一定有人买。刚才讲了，产品好，一定有人买。但是现在都不是问题，问题是我不会运营这一块。当然我会找一个核心的人加入进来，但我自己首先搞战略的，要明白该怎么玩。
许长智：这个方法有很多种。你的模式我听清楚了，食品也搞明白了。双立人那个立的层面也弄清楚了，这个排队等着。在这里解决的是目标用户，你定位在泛90后，他喜欢的就是玩、娱乐、互动，喜欢的是创新、出奇，他们也喜欢在聚会的时候有不一样的感受和情感碰撞。所以在这里面，泛90后，这个“泛”字本身就代表着这个族群。最终锁定在厨房，一定围绕着秀生活情调，提升生活质量，情感磨合等，无外乎这几个维度。再加上提供视频，可以通过烹饪的过程中还有什么配套服务，可以在什么地方播放，朋友圈可以传播，直播系统里也可以做。公众号+社群+直播，新媒体的三大主体。
扈惠琍：还是要细分。
宋荫光：许教练讲的非常好。不一定说得对，启发你，想一想，泛90后如何认识厨房？厨房跟我有什么关系？所以你这个爱特厨房，你的核心目标客户，到底是谁？真实场景就在厨房里吗？让泛90后的人回归到厨房？我享受不到做饭的乐趣就买现成的？
扈惠琍：不是。但也不一定。
宋荫光：别说不一定。我还想问，30万的用户什么条件拉到你这个平台上？比较合理的条件拿过来以后，现在就可以谈天使轮了。这有30万个用户，凭什么拿进来？
许长智：你的核心价值落点在哪儿？是跟厂方的分润比较好，还是厨房上？
扈惠琍：我们是利益共同体，不存在分润，跟我们合作。
宋荫光：你们已经定位了，也设计股权结构了，肯定跟很多人讨论过，和律师也谈过。那我们回到原点，你问一下自己，到底跟厨房有什么关系？30万的粉丝拿来什么条件，这个数据拿到手里挖掘到什么程度，拿来之后怎么用？对谁用？这个不是否定你，但是我们有时候就要拍砖，不拍砖不行。
一定要有场景。泛90后在哪儿吃？坐餐厅吃还是坐马路边上吃？在你平台社交的属性是什么，熟人还是陌生人？一定要探讨一下。
许长智：而且泛90后面临的更多点，普遍存在的困惑是什么，普遍存在的个性化需求是什么。
主持人：前面两个问题占的时间比较多，也是比较大的问题。后面还有问题是资源的引入和利益共同体的合作，可以把问题说的具体一点。
钟小勇：我们服务的实体店是全行业的，我们想怎么能更好、更快地切入。我们先从高频率的餐饮实体店的切入，让每个到店的用户转到平台上，有了用户以后，那些低频的像建材的就可以投广告进来。
主持人：也是APP平台？
钟小勇：初版上线，现在做优化。
宋荫光：给客户提供什么价值？
钟小勇：给每个人建立自己的兴趣链条。比如你宋律师，什么时间、什么地点搜集起来，在合适的时间给你推荐本地的服务。可能今天晚上想吃什么，就能精准推总给你。
主持人：大数据运算？
钟小勇：对，属于后期的数据挖掘、推送。
主持人：这个模式我们已经考虑过，就是拿高频打低频，做兴趣链条。刚才说先从餐饮切入，因为餐饮是高频的事情。但是买家具可能一辈子买一两次。如果单纯做低频的事情，人就进不来，通过高频的事情把人锁到这个平台上，或者每个人在你这个平台上有个图谱，这个东西就产生黏性了。慢慢他觉得这个软件像我的私人小秘书，知道我喜欢什么，走到哪儿给我推荐什么，形成黏性以后再把低频的事情推进来。因为低频的事情是高利润的，主要靠低频的来赚钱。
宋荫光：你给商家带来什么价值？
钟小勇：维护它的到店客户。来到店的顾客，可以扫二维码晒自己在店里吃饭的场景，发出来之后可以发到朋友圈，发到商家平台上，发完了之后会有抽奖机会，有可能是免单，有可能赠送一份菜下回来吃。对于商家来说满足了用户晒的需求，并且给他一些优惠，下回还能带来二次消费。对于商家来说，用户在朋友圈做了分享宣传，平台就有内容了。给实体店的价值，它们最主要的需求是客户管理。
主持人：应该还有一个商家端，个人用户是用户端，还有商铺端。
宋荫光：就给商家做SAAS客户管理。
钟小勇：给商家相当于SAAS平台，这些用户共享给所有商家，通过这个平台打广告，并且把广告的分成分给用户，哪个用户看了这个广告。肯定牵涉到用户的隐私。相当于我们做了微信的商家端和个人端，只不过把个人端的数据都放在这儿，可以筛选时间、地点，收到这个广告，广告费是给看到的用户，这个用户第一次通过哪个实体店下载的，也能获得10%的奖励。
宋荫光：你定位的商家是？
钟小勇：全行业的。因为每个店都需要客户管理。有低频的投广告，比如建材的投广告。
宋荫光：你在哪些城市做？一线城市、二线城市，三四线城市？第二个，全行业可能？
钟小勇：我们前期定位是三四线的城市，在我们平台上分高频和低频。对于低频的只是广告主。
许长智：做细分垂直领域，这里面要解决的，还是刚才说的，能够帮助客户解决什么问题，核心的需求是什么，这个需求一定带有紧迫性。否则的话，还是不痛不痒。理论上都成立，对店家来说，帮助维护老客户，以单店为依托，打广告掏钱，再跟老板分润，老板既可以管理老客户还可以分广告费，当然这期间还有做其他的工作，比如打折，他得配合，这个事儿很复杂。但是最终还是以单店为依托，展开这个生态链服务。还是回到最核心的问题，你的目标客户是谁，第一层一定是饭店老板。第二层，站在他的角度，跟他一起解决客户端的个性化需求和黏度问题。这就需要一起创新了，不是一个工具能解决的。
宋荫光：先考虑0-1。
主持人：我们还剩最后大管家赵总的问题，问题是怎么攻破高端房地产的资源。
赵爽：我刚才听许总说了，做一个样本小区。
许长智：我给你最直接的建议，找房地产公司的高管，你的目标客户圈定，直接免费给他输出服务，这是最直接的方法。你体验我的服务，这就是刚才说的被信赖，通过各种方式来展现你的服务。最后整个物业、整个小区全包了，你要实现这个目的。
赵爽：对，就是这样体验。因为在青岛大家听到的是刘大姐、爱心大姐，都是政府支持的，所被大家认知的是58到家。
宋荫光：这种做法，为什么要搞定大房地产商？是优先推荐还是干什么？
赵爽：优先推荐，实质是推广。我们不做互联网，目前不做互联网，APP都是合作的。我们现在主做钟点工。不是中介性质的，我们跟竞争对手的区别，现在大部分是中介性质的，而我们是员工制的，会员制的。现在我们在青岛有不到两千个客户，但还称不上会员。
许长智：就是大营销大承诺。你的承诺是什么，服务理念是什么，整个这一套，有哪些细节让客户感知，是不是有试用的。
主持人：你看过好康在家吗？它做得非常成功，为什么不采取它那种模式？
赵爽：它是网络公司，采用年包制。
主持人：这个跟网络公司没有关系。你一定要做年包，要不然做大客户是没有意义的。大客户一定跟你做年包，而且大客户最希望的是年包来的钟点工，最好一直是他。
宋荫光：她已经有答案了。你觉得怎么开拓？
赵爽：首先，因为我们做的是服务，就像刚才您讲的爆品一样，我们的员工肯定是一对一的，包括员工制，到时候签协议，办会员这些。没有表述清楚。说白了，就是大家认不认识海信地产的？
宋荫光：说白了也没有问题，刚才就说了私董会对接资源。
谢和兴：有个建议，从传播性看，要考虑最小的成本，最好的传播，考虑有效到达率。把信息传递给客户，怎么成本最低、最有效。比如我们把这个东西传播给没有用的人，广告费就白花了。建议参考一下高端社区里的广告，特别是新开盘的楼。要考虑你的广告到达率，最小的成本传达到客户。第二个建议，像高端楼盘的话，找一个核心人，也可能是物业主任甚至房地产老板，他们如果帮你就很简单。
宋荫光：关键是流动比太大。说白了为什么要留在这儿？第一是要有尊严，第二就是赚得多。赚得多就要拿到高客单价，公司赚钱，员工也赚钱。那就是高附加值的服务。
吕杰：我们今天来的应该有个统一的问题，就是解决0-1的问题，这是大家伙面临的最迫切问题。其实0-1是最难的，如果迈好了这个坎，1-100是水到渠成的。不要把未来想的太多，想未来五年、十年的事情，没有必要。如果想到十年的事情，活不到十年的话也白搭。想办法前期先活着，签一笔单，是给自己一个信心。这是很重要的。0-1这个坎对初创型企业是面临的最大问题，咱今天讨论的也是聚焦在怎么从0到1上。
许长智：也是几点，发现大家在表达的时候对于积累或者总结自己的品牌，解决问题的能力，价值呈现，一开始表达都不是很精准。再怎么着，首先要表达清楚服务或者说产品能解决客户什么样的核心需求，这个真的要反观，因为这个是核心。别说了半天是自我感觉良好。这个私董会本身就是帮助大家还原，这也是我们相聚的一个需要的价值。
第二个，要学会建立被信赖的标准化系统，前提是基于目标人群，基于目标人群建立品牌的系统，这是最难的，很不容易的，包括跟赵总的建议，一定要聚焦，别那么散。
第三点是营销系统。做企业的，容易浮躁、着急，一定要守稳，守稳初心，包括说的家政这一块，我们都渴望用到你的家政，但是到现在为止也不知道你的家政服务到底跟其它家政有什么不同。
这就是我们表述的关键，最后就是营销，一定要找可以裂变的人群。这个时代，泛泛的打广告只是一个方面，还是要找关键的人群。信赖不是那么简单的，最后可能不是因为产品本身有多么优秀，就是你这个人好，创业者、老板、团队好，这是最关键的，最后拼的还是团队。拼的是情怀，拼的是责任感。可能你这个家政，再怎么比拼，再怎么描述，“家政不就是打扫卫生的吗？”但是我们提出的家政理念，我们提出的社会责任，我们能够迅速让员工变成你家庭的一员，这种被信赖会走进客户的心。
刚才宋老师说的一点很重要，改变家政人员社会地位的问题，这也是一个平台，如果你能解决了，功德无量。怎么解决呢？这就涉及到你员工的吸纳问题。
主持人：独角兽私董会绿天使创业园的专场在大家的积极互动下即将结束。这也是私董会有史以来问题最多的一场，相信大家会后或者线下还有很多链接，包括你们有什么问题想请教两位教练和伙伴的。希望今天带来问题的、解决问题的小伙伴能在未来看到你们的进展以及收获。
