创始人要干的四件核心事情：找人、找钱、找方向与找客户。
卫哲 | 演讲
天津大学宣怀学院 | 来源
卫哲，嘉御资本创始人，亦是阿里发展历程中的关键人物。近日，他受天津大学宣怀学院的邀请，在该学院打造的创业大讲堂上进行一场分享，主要剖析了创业征途中的四大制胜法宝。
以下是演讲全文：
很开心今天晚上跟大家做创业交流，其实让我讲创业有点惭愧，因为我创业的时间并不长。真正创业是 2005 年加入阿里巴巴的一个创业团队，然后创立嘉御资本，正式开启了我的“双创时代”。
今天来到天津大学，让我想起我的母校上海外国语大学，毕业后我有幸在欧洲最好的商学院——伦敦商学院(LBS)就读。我特别认可宣怀学院的教育模式，坦率地说，LBS是为全球培养顶尖职业经理人的，可能很少人知道我不是阿里巴巴第一个聘请的外部高级职业经理人，第一个人叫关明生，他也是从伦敦商学院毕业的，是阿里巴巴的首任COO。
我还记得在伦敦商学院的开学第一课，我们院长跑上来说了一句话：“你们来商学院不是学管理的”。我一听感觉完了，学费白付了。接着他第二句话对我人生影响很大，“那么，你们不是来学管理，是来学什么的？”是来学measurement、学评估、学衡量的。院长的第三句话是，“If you cannot measure ，then you cannot manage”。
所以衡量体系是商学院教会我的关键一课。衡量体系对管理很重要，有一定体量的公司就像一个人一样，你去体检，得验血、验药、测血压、测体温，但是一个刚出生的baby，像每一家创业公司一样，这些测量并不重要，而让这个baby如何活下来，让baby如何长大更重要。
西点军校还有句名言叫“Leaders cannot be taught. Leaders can be learned——领导者不是教育出来的，领导者是自己学习出来的”。所以宣怀学院给未来的创业者们提供了成为一名leader的学习过程。俗话说，师父领进门，修行靠自身。今天现场有200 多个学生，你们听的内容是一样的，但你们能学到多少是不一样的。其实学也不重要，学习的重心在那个“习”字上。如果今天你听到一个观点，你觉得很有感触，你去practice、去实习、去用，这些都比学更重要。
我自己从创业开始，包括做创投公司15年来看了这么多初创企业，总结下来，创始人要干的就四件事——找人、找钱、找方向、找客户。
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找人：好领导的四个能力，好团队的三个搭子
我们先从找人开始，这个次序不能错。创业最怕的是光杆司令，一个好的创业团队通常不是由单个人组成的，而是需要多个人才能成功。
回顾中国四大名著中的三部，我们可以看到它们都在讲述创业故事。以《三国演义》为例，刘备从一个人开始，找到关羽、张飞两个兄弟，然后开始创业。这个最小的创业团队最终也取得了成功。有趣的是，这些创业故事中的核心创始人，基本上都不是能力最强的人——刘备是个低端个体户，武功不佳；宋江个子矮，长得难看，级别只相当于现在的副科级；唐僧除了长相还行，其他能力也都不突出。这告诉我们，创业成功的关键不在于创始人是否是团队中能力最强的，而在于他能否把有能力的人团结在身边。马云创建了阿里巴巴这么了不起的互联网公司，但是他跟我一样学外语的，一行代码也不会写，所以马云从很多角度来说都不是团队中最强那个。所以找人是什么？找人就是找能够把有能力的人团结到你身边的那个人。
唐僧的创业团队是不可取的，因为是别人安排的，而刘备和宋江的创业团队是自己找人找来的。以后你的创业团队中最难管理的是谁？他一定不是能力不强且很听话的人，阿里把这个人的标签打作叫“小白兔”。他一定是野狗型的人，能力很强且不服管教，唐僧团队中能力最强且不服管教的是孙悟空，观音知道唐僧创业艰难，于是送给唐僧一套紧箍咒。紧箍咒是什么？什么叫领导？你创业你就是领导，领导手上要有权力。前面咱们讲“学习”这个词很有意思，它的重音和重点往往在后半段，所以我说学习难在“习”，不在“学”；同样，权力这个词的重心在“力”，不在“权”。
领导权和领导力。领导权就是紧箍咒，你的公司越大，你的紧箍咒就越灵。所以我经常说，创业伊始是一个领导者领导力爆棚的时候，但随着公司变大，你的领导权管用了，往往领导力就没有那么管用。我以前做职业经理人找人，包括现在做嘉御资本找人和投资找人，我都特别喜欢找学校里面做学生干部和社团领袖的人，为什么？在学校做学生会干部或社团领袖的人能把事做成基本就靠领导力。因为学生干部没权，社团领袖也没权，你既不能封官，也不能给利益，所以你们去看一下中国这么多互联网公司创始人和科创企业创始人，很多优秀的人都是学校的学生干部，我本人就是上海外国语大学的学生会主席。
另外，无论是我投资创业者还是找人，我经常会问一个问题：“如果有一批人去旅行，你会是一个很好的组织者、发起者吗？”这个组织者也是很有领导力的，创始人要带你去一个地方，大概率他没去过，你得描绘目的地长什么样，你得描绘去那儿的美好蓝图，你肯定要告诉大家为什么我们要去这个地方，或者说我们不去有多可惜。就像马云告诉我们，电子商务一定是未来，一定是像基础建设一样的、水电煤一样的东西。
找人需要一个好领导，好领导具备四种能力，并且次序不能错：动之以情，晓之以理，诱之以利，绳之以法。
动之以情：在创业领域，我们经常看到由同学、师生、家族成员以及朋友组成的团队。他们之所以能够形成紧密的合作关系，很大程度上是因为彼此之间存在情感共鸣和共同的价值观。这种基于情感的联系和价值观的一致性，我们称之为“动之以情”。
晓之以理：创始人要区分个人梦想和团队共同的理想。梦想是个人的，而理想是大家共同追求的。企业文化和价值观在团队中特别重要，它们能在个人目标和团队目标发生冲突时发挥作用。比如阿里巴巴的“十八罗汉”，他们之所以能一起成功，是因为他们不仅有感情基础，还有共同的理想和价值观。有一位团队成员违反了“客户第一”的企业核心价值观，即便个人业绩再好，也会被开除，因为他没有做到维护团队的共同理想。企业会面临很多威胁，但是最难面对的是诱惑，唐僧师徒四人西天取经，九九八十一难中最难的一难也是让孙悟空对唐僧改观的一难是女儿国，因为这一次是诱惑而不是威胁，创始人和团队都要坚守价值观。年轻一代由于他们从小生活条件更好，所以对这些价值观有更高的期待，他们不喜欢说一套做一套，违背公司使命、价值观的领导。
诱之以利：马云让我佩服的地方是真敢散财、财散人聚。我加入阿里巴巴时股份只剩8%不到了，我们寸功未立，马云直接1%股份拍上来。所以创业诱之以利是考验各位未来创始人人性的。
绳之以法：动之以情，晓之以理，诱之以利，绳之以法，次序不能错。上来跟别人谈绳之以法，你还想找人？别人看到你会说这个人白色恐怖；上来诱之以利，可能会有人跟着你干，但你找来的全是利益之徒。所以找人就是四句话：动之以情，晓之以理，诱之以利，绳之以法。
其次，找人创业要学会搭班子，不要找跟你能力特点一样的人，最好要找和自己互补性很强的人。搭班子要问自己会什么和不会什么，你要引来的人一定要能完成你不会的领域。给大家一句口诀，叫文理搭、男女搭、老少搭。
首先，文理科的结合可以带来不同的视角和思维方式。例如，在天大，如果一个文科学生想要组建团队，那么他应该考虑招募理科生，因为理科生可能会提供不同的逻辑和分析方法，文理科搭配，这对于市场推广和营销尤其有益。
其次，性别的多样性也很重要。俗话说，“男女搭配，干活不累”，这不仅意味着团队中的男性和女性可以相互激励，还意味着他们可以带来不同的技能和观点。
最后，年龄的多样性也是关键。一个包含不同年龄段成员的团队，可以利用不同代际的经验和知识。例如，马云在35岁时创业，而他的合作伙伴关明生则55岁，这种老少搭配为团队带来了丰富的经验和新鲜的活力。同样，Google的创始人请来了比他们年长20岁的Eric Schmidt，而Facebook的创始人Mark Zuckerberg请来了比他大15岁的Sheryl Sandberg。
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找钱：资本贵的时代，证明高效率比展示大规模更重要
尽管当前市场和资本市场面临挑战，但创业仍然需要一定的资金支持。然而，重要的是要避免通过借款来创业，包括向亲友或父母借款。市场环境虽然不如前几年，但这种变化实际上可能是一件好事。在过去15年中，我们见证了许多企业的成长和失败。我们投资的120家企业中，有9家未能存活，但没有一家是因为资金不足而失败的。相反，失败的企业往往是因为资金过多而导致的管理问题。对于即将创业的同学们来说，撰写商业计划书是一项重要的任务。然而，许多商业计划书过于关注未来的发展速度和规模，而忽视了效率的重要性。在商业计划书中，创业者应该强调他们的效率，而不仅仅是速度和规模。
我们可以将创业比作驾驶汽车，速度固然重要，但效率—每百公里的油耗，也同样关键。在市场增量经济和资本充裕的时代，速度可能是最重要的。但在当前市场环境下，资本变得稀缺且昂贵，企业估值下降，资金变得更加珍贵。因此，创业者在商业计划书中必须讨论他们的“油耗”，即他们的效率。在效率相同的情况下，我们在比较谁的速度更快、谁能够走得更远。这是创业者需要考虑的问题。
再以“颠覆行业举例”，许多创业公司声称拥有卓越的技术和商业模式，并立志颠覆传统行业。然而，颠覆的本质并非速度或规模，而是持久的效率优势。
以二手车市场为例，一些互联网平台声称要颠覆传统二手车商，他们可能会炫耀自己的成交量、员工数量和网点分布。但当我们深入分析这些数字时，会发现效率的问题。
例如，如果一个平台每月成交3万辆车，拥有1万员工，听起来很了不起。但当我们计算人均成交量时，会发现每个员工每月仅成交3辆车。如果再考虑网点分布，每个网点平均只有10名员工，这明显暴露了效率问题。相比之下，传统二手车商为了生存，每个黄牛每月至少需要成交9辆车。如果一个声称要颠覆行业的公司，其人均成交量还不到传统行业的一半，那么它如何能够实现颠覆呢？
此外，高科技创业领域也面临同样着挑战。如果高科技公司不能实现高毛利，那么其所谓的技术优势就毫无意义。高毛利是效率的体现，如果一个芯片公司的毛利还不如薯片，那么它的技术优势就值得怀疑。毕竟，薯片和芯片的英文都是chips，而薯片的毛利可以达到30%至35%，而且没有太多科技含量。
因此，创业者在撰写商业计划书时，不仅要强调速度和规模，更要关注效率。随着资本市场的变化，投资者越来越关注企业的效率问题。例如，两个芯片研发团队，一个100人，一个30人，即使100人的团队更快地完成了项目，但30人的团队如果效率更高，那么投资者更可能倾向于后者。
在当前的资本市场环境下，创业者需要意识到融资将变得更加困难。因此，在商业计划书中，不仅要展示企业的发展速度和规模，更要强调效率，包括每月的烧钱率（burn rate），即企业的油耗。控制油耗，即有效管理资金消耗，对于创业公司至关重要。
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找方向：跨境与跨界是现状也是趋势
创业的过程中，我们可能会先确定一个方向，然后找到合适的团队和资金。但有时候，团队和资金可能先到位，这时就需要重新考虑方向，甚至可能需要改变方向。对于刚开始创业的人来说，不必担心方向是否完全准确。1999年的阿里巴巴的商业计划书几乎没人看过，我有幸作为CEO加入时也被要求看这个，结果发现除了马云的名字、阿里巴巴这个公司名和企业核心价值观没变过，其他一切都已经改变了，所以阿里其实换了方向的。换方向不可怕，怎么找方向？今天我们用什么样的思想找方向，对我个人来说是两个跨：跨境和跨界。
第一个跨境，就是出海。很多同学觉得自己年轻，说实话在国内做销售很内卷，这时候可以考虑出海。最近几年，有个出海公司比较好——，是做充电宝的。更有些我们在国内做不了，起步就是出海。其实出海给我们很多同学创业一个更平等的机会，这个机会比很多地方要平等。我们投资一家公司———泳装全球创业公司，美国二流大学的大学生Mike和自己的妻子大学期间创业，原因是出去旅游在海边没买到自己想要的款式，就从义乌倒腾点节假日用品，在网上卖，起步资金为3万美金，他的天使投资人是宿舍同学。
为什么我能举出这么多例子来？因为出海或者跨境这个赛道更公平，拼的是创意，拼的是你对互联网的感觉，拼的是你对内容电商、对社交媒体的理解。
第二个叫跨界。什么叫跨界？就是跨过，今天大学中跨界的机会很大，无论你在这读什么专业，你是文科、理科、工科，现在都不可回避的是生成式人工智能 general AI。你读化工专业，AI 可以帮助你做材料研发；你做医疗的可以更好的让器械医疗化，让药物开发变得容易；你是学法律的，美国现在最火的一个 AI 公司就是 AI 跟法律的结合，所以AI已经到了不能被忽视的阶段。
很多人说 99 年的阿里巴巴、马云是互联网的一代，今天你们看到的字节跳动就是抖音和今日头条、拼多多、黄征、张一鸣是移动互联网的一代；那么在座各位，今天无论在校园内和校园外，你要跨界拥抱的那个界一定是AI。
现在我们已经在讨论哪个行业不受 AI 影响。中国有五六个AI大模型，美国也有五六个AI大模型，你用了没有？你会用没有？你有没有把它的应用和你现在所学的专业结合起来？不要过五年说曾经有一份机会放在我面前，我不懂得珍惜，我又错过了。你们是肯定错过 PC 互联网，肯定错过移动互联网的。今天你的创业如果只想去拥抱移动互联网，太晚了！但 AI 对所有人几乎都是公平的，因为也就不超过 18 个月的事儿。而这次的改造，对所有行业的改造会比移动互联网更深和更快。所以我说跨界，甚至可以跨界和跨境相结合，如果你怕国内内卷的话，你把这个事儿搬到海外去跨境。
今天，我有幸向金校长汇报了我们投资的一个天大的项目，公司名为EMQ，位于杭州，专注于IOT智能设备上传信息的核心中间件软件。这种技术之所以能在中国诞生并成功出海，是因为中国市场提供了独特的客户和应用场景。
例如，EMQ通过参与国家电网智能电表项目，面对5000万个家庭的智能电表同时上传数据的挑战，成功开发了高效、低功耗的技术解决方案。尽管该项目本身并未带来巨大利润，但它催生了一项关键技术，该技术随后被应用到海外市场。在海外，EMQ的技术被广泛应用于智能汽车领域，实现了全球80%的市场份额。特斯拉、福特、通用汽车以及中国的上汽等知名企业都在使用EMQ的技术。80%的收入来自海外市场，这证明了跨境战略的成功。
我今天还参观了天津大学的新校区，看到了北洋大学的第一张大学毕业证书，这让我意识到北洋大学在培养跨界人才方面有着悠久的传统。今天，我们同样需要这种跨界的思维方式。无论是文科生还是理科生，都应该学习一些跨学科的知识，比如文科生学一些编程，理科生学一些法律和历史，而无论是理科生还是文科生都要学习的就是AI。
因此，对于今天的创业者来说，寻找方向的一个策略是“两跨”：要么直接跨境，要么跨界后再跨境，避免内卷。寻求更广阔的市场和机会，这是创业成功的最佳路径。
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找客户：先找钉子，后做锤子
大学生创业面临的最大挑战和失败率最高的环节通常是寻找客户。客户类型通常分为ToB（对企业）和ToC（对消费者）。在大学校园里，找到客户尤其困难，因为校园环境相对封闭，与外界市场有一定的隔离。有些公司的客户基础是从校园开始的，比如共享单车ofo和Facebook（现Meta），它们都是从大学校园起步的。Facebook的名字来源于美国大学中的校友录，而饿了么则是从上海交通大学校园开始，为学生提供外卖服务。这些例子非常罕见，因为事实上大多数客户并不在校园内，不过由于他们找到了大学生的痛点，于是打通痛点也得到了成功。
创业者应该避免“锤子和钉子”的心态，即先制造一个产品（锤子），然后去寻找问题（钉子）来适配它。正确的做法应该是先发现问题（钉子），然后根据这个问题去创造解决方案（锤子）。钉子代表了客户的痛点，无论是企业还是消费者。无论是ToB还是ToC的客户痛点都可以用四个字来概括：多快好省。但是实际上，你做好一个字就不输了，做好两个字能赢，创业想做好其中三个字大概率会输，如果你想做四个字那就死定了。比如说，淘宝以“多”取胜；京东则以“快”和“好”为卖点；而唯品会则主打一个大牌折扣绝对“省”。所以创业不是多快好省都去做，打透一个点就立于不败之地，打破第二个短板就差不多快赢了。因此，在寻找客户时，创业者需要理解客户的痛点在哪里，然后问自己：我的解决方案（锤子）能否解决这个痛点（钉子）？如果不能，就需要及时调整解决方案。
所以，创业最难的就是，你的第一个客户是谁？客户是创业者的衣食父母，是支付账单的人。投资人并不是买单的人，而是希望看到有客户愿意为创业者的产品或服务买单。
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不要理财而要理时间，不要炒股而要去印一张属于自己的股票
最后，我劝我们年轻的同学们不要理财。第一你们有多少金额可以理？第二财大概率是会越理越少的。我是做投行出身的，我说我连A股账户都没有，很多人不信，但我确实没有A股账户，因为我不信理财会越来越多。世界有很多不公平，出身不公平，学历不公平，机会不公平，世界对我们所有人只有一件事是公平的，是时间。
我、刘毅总、马如仁总和你们在座各位都是一天24小时，一年365天，这个是公平的，所以不要抱怨不公平，你要利用好我们所有人公平的事情。所以我劝大家不要理财，理财可能越理越少，理时间可能是越理越多。你的人生很多的成就是你管理时间的成果。
这里有两个理时间的诀窍。之前很多年轻人问我，如何利用好碎片化时间？我说我也不知道怎么利用好碎片化时间，我这个人是消灭碎片化时间的。别让碎片时间产生。给大家举个例子，在我和大家差不多年纪的时候，我一边在普华永道（PWC）位于英国伦敦的办公室工作，一边在伦敦商学院（LBS）攻读业余MBA课程。我每天上班的路线有三种选择：第一，开车去学校，如果不堵车，大概要40多分钟，如果堵车，就得花上1小时15分钟；第二，坐铁路再转地铁，虽然能保证40分钟到达，但需要中途换乘；第三，坐慢车，大约需要1小时45分钟，但这趟地铁从我办公室附近的站点始发，终点站几乎就在我上学的伦敦商学院。我选择了第三种方式。因为前两种方式都是碎片化时间，开车时我什么都做不了，换乘地铁时也一样。而慢车都是始发站，去程和回程中都有座位，这样我就可以在地铁上做点事情。所以很多人说你在英国这么忙，怎么可能把伦敦商学院的课程读完？我说我伦敦商学院几乎所有课程是在去的地铁和回来的地铁上读完的。所以，消灭你的碎片化时间。
第二，做好时间规划，你对未来一个季度和一年一定要做规划。你大概在不同事件里花多少时间，然后记录一下你实际花的时间。你会发现你的记录和你实际当时的规划有很大差异，而你的规划是定期按照你时间分配的，这时候你就知道你的时间规划是对的，而实际使用是不对的。
所以“四个找”之后我跟大家讲的是，与其去理财，不如理时间，人生都是靠时间理出来的，这是我们唯一且绝对公平的地方，不管你带的表有多贵，都是一样的 24 小时，不管你是马云还是我，还是任何人，一天、一年、一辈子，都是这些时间。
全世界的任何国家，自己印钞票都是违法的。但趁年轻，印一张属于自己的股票是合法的。创业就是印一张属于自己的股票。我这辈子已经印过两张了，当你还能印得出你的人生股票的时候，不要去拿钱去买别人的股票。而当二十年后，随着年纪越来越大，你就可以选择去赋能别人。所以我们宣怀学院创业大讲堂本质上就是教大家如何印好一张自己人生的股票啊。
祝宣怀学院的同学们都趁年轻有机会印成一张属于自己的股票，也祝大家的股票有一天业绩长虹，股价长虹。谢谢大家！
